課程背景：
微利時代，對于傳統經銷商來說，盈利水平形成了兩極分化，一部分經銷商賺錢越來越難，甚至虧本；另一部分經銷商盈利水平高，甚至是同行利潤的3-5倍。對于盈利難的經銷商來說，放棄現有的生意有點舍不得，不放棄實在經營不下去。
課程目標：
通過對提高ROI七把利劍的學習，幫助傳統經銷商迅速掌握提升利潤的方法。本課程從“增毛利、降費用、快周轉”三個維度出發，打通商貿企業的任督二脈，從根本上掌握商貿企業賺錢的秘訣。
課程時間：2天（每天6課時）
課程對象：經銷商老板、商貿企業操盤手
課程方式：知識點講授、案例分析、互動式教學
課程大綱：
利劍一 提高銷售額的四大維度
【本講目的】線上渠道發展迅猛，對于不習慣線上銷售的實體經銷商來說是一個沉重的打擊。如何了解和擁抱線上渠道如新零售、快閃店、直播帶貨、網點？如何打造線上線下立體銷售渠道？如何快速實現銷量倍增？本講為您一一揭秘。
一、建立多渠道實現線上線下全覆蓋
1、如何實現全渠道覆蓋
2、如何建立斯萊沃斯基渠道
【案例】可口可樂的斯萊沃斯基渠道
3、如何建立微商渠道
4、如何建立社區團購渠道
【案例】全國主要的社區團購平臺介紹
5、如何建立快閃店渠道
6、如何建立直播帶貨渠道
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的5條行動計劃
二、實現密集分銷讓消費者隨時可得
1、實現密集型分銷的情況
【案例】可口可樂的3P策略
2、實現選擇性分銷的情況
3、實現獨家分銷的情況
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的3條行動計劃
三、讓陳列最大化提高展現機率
1、如何做好貨架陳列
2、如何做好端架陳列
3、如何做好堆頭陳列
4、如何做好創意陳列
【案例】某品牌食用油百桶大戰促銷
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的5條行動計劃
四、做好常態化促銷實現貨如輪轉
1、如何開展零售商促銷
【案例】經銷商老邢五金與零售商簽訂返利協議
2、如何開展消費者促銷
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的3條行動計劃
利劍二 提高毛利率的七大方法
【本講目的】毛利率越來越低，是每個行業的趨勢！如何通過數字化管理，快速提升企業額毛利率？如何通數字的分析，將企業的重點資源如人財物投放到能快速產利的項目上？通過實踐本講的內容，可以快速提升經銷商的利潤。
一、了解單個產品毛利率的內涵
1、與產品暢銷程度有關
2、與銷售渠道特性有關
二、掌握綜合毛利率的特性
1、與產品銷售和結構有關
2、與銷售渠道的關系
三、提高綜合毛利率的七大方法
1、業務員提成制改為利潤分享制
2、提升產品價格
【案例】提升輔銷產品單價導致綜合毛利率大幅提升
3、提升高毛利貢獻大的單品銷量
【案例】某經銷商的黃金單品排行榜
4、提升高毛利貢獻大的單店銷量
【案例】某經銷商的餐飲渠道客戶創利排行榜
5、同時調整渠道結構與產品品類
6、獲得廠家的返利
7、向廠家申請個性化促銷政策
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的10條行動計劃
利劍三 管控管理費的五大方向
【本講目的】在毛利率越來越低的情況下，降低企業費用率是提高利潤的主要途徑。本講介紹降低企業管理費用的五大方向。
【案例】某經銷商的經營管理費用占比
一、科學制定管理人員工資的方法
1、基本工資
2、季度稅后利潤分紅
二、嚴格控制辦公室租金的方法
【案例】湖北省黃梅縣老邢五金的辦公室
三、嚴格堵住存貨盤虧漏洞的方法
【案例】某經銷商的庫存商品管理
四、減少壞賬損失的方法
【案例】某經銷商的壞賬損失管理制度
五、減少固定資產折舊的方法
六、管理費用大全
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的6條行動計劃
利劍四 降低銷售費用的七大項目
【本講目的】本講介紹降低經銷商銷售費用的七大方法。
一、科學制定銷售人員工資的方法
【案例】某經銷商的考勤工資統計表
二、嚴格控制促銷員費用的方法
【案例】某經銷商促銷員費用管理政策
三、嚴格監控陳列費的方法
【案例】某商貿企業的陳列費管理政策
四、降低應收賬款利息的方法
【案例】某商貿企業的應收賬款利息管理政策
五、降低店內雜費的方法
【案例】某商貿企業的店內雜費管理政策
六、控制返利補差的方法
七、控制退換貨費用的方法
【案例】某經銷商退換貨管理政策
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的16條行動計劃
利劍五 降低物流費的四大秘訣
【本講目的】本講介紹降低企業物流費用四大方法。
一、科學制定倉儲人員工資的方法
1、裝卸工工資
2、分揀工工資
【案例】某經銷商年度分揀工年收入統計
3、整理工工資
【案例】整理工工資制度
4、調度員工資
【案例】調度員工資制度
二、嚴管配送司機費用的方法
【案例】配送司機工資與管理制度
三、降低產品庫存利息的方法
【案例】年周轉次數與庫存產品利息明細表
四、降低倉庫租金的方法
【案例】年度物流費占比排行榜
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的6條行動計劃
利劍六 增加廠家投入的三大路徑
【本講目的】本講介紹通過獲得廠家支持實現降本增效的三大方法。
一、增加廠家返利的方法
【案例】年度某經銷商年獲利情況分析
二、加大進貨折扣的方法
【案例】某經銷商針對采購員的采購折扣獎懲政策
三、獲得市場支持的方法
1、促銷員工資
【案例】玉米油春節旺季現代渠道臨促費用支持政策
2、市場建設費
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的5條行動計劃
利劍七 加快資金周轉的三大法寶
【本講目的】加快資金周轉，是提高資金使用效率的路徑。本講從三個方面引導經銷商提高資金周轉率。
一、高效利用運營資金的方法
1、運營資金
2、運營資金周轉率
【案例】計算運營資金周轉天數
二、嚴格控制流動資產的方法
1、降低庫存
【案例】經銷商常總的進貨時點
2、降低應收賬款
3、控制現金流
4、充分利用廠家墊付款
【案例】某廠家的經銷商墊付陳列費的核銷政策
三、降低流動負債的方法
【關鍵點】掌握經銷商賺錢的6條行動計劃
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業生命力。
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