課程背景
很多制造商認為，他們的絕大部分經銷商沒有系統學習過商貿企業經營管理知識，遇到問題都是臨時抱佛腳，導致問題層出不窮，疲于應付。其主要原因就是經銷商缺乏生意增長計劃，從而導致區域銷量小，完不成廠家的銷售任務。歸納起來存在以下問題：
◢ 沒有商業模式，缺乏與產品銷售對應的經營能力
◢ 沒有明確的銷售目標，也沒有細分，落地執行難
◢ 不了解產品旺銷的基本原理，導致分銷網點不多
◢ 服務意識薄弱，客戶感受不到經銷商的優質服務
◢ 沒有對庫存產品分類管理，導致產品積壓周轉慢
◢ 沒有開展促銷活動，導致臨期產品多產品動銷慢
◢ 管理方式落后缺乏激勵機制，導致員工士氣低落
◢ 不了解廠商合作應有的理念，無法實現廠商共贏
課程收益
1、幫助經銷商制定商業模式，規劃生意的持續增長模型
2、提升經銷商分解銷售指標的能力，確保指標落地執行
3、幫助經銷商掌握擴大銷售網點的方法，實現密集分銷
4、幫助經銷商打造黃金服務商圈，穩定核心優質大客戶
5、幫助經銷商掌握產品分類管理方法，堵住倉庫大黑洞
6、幫助經銷商減少臨期產品，加快產品動銷，提升效益
7、幫助經銷商掌握激勵員工的五大方法，確保士氣高漲
8、引導經銷商培養成功的四大特質，走向廠商共贏巔峰
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經銷商，或經銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學習，以便幫助經銷商快速提升員工管理水平，成為經銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質參差不齊或理解力較弱的經銷商群體。同時，在講師的引導下，經銷商現場制定自己的行動計劃，確保經銷商一學就會、實戰實效。
課程大綱
第一講 確定商業模式規劃生意增長模型
本講要點
制造商的經銷商，大都沒有商業模式，經營沒有章法。歐洲工商管理學院客座教授、分銷渠道管理專家朱利安·丹特認為：成功的經銷商應確定自己的商業模式，并培養與商業模式相匹配的的經營能力，確保生意的持續增長。
一、確定商業模式是經銷商的戰略選擇
1、履責型商業模式
2、廣產品線型模式
3、增值型模式
二、根據模式匹配能力是成敗的關鍵
1、匹配履責型模式的能力模型
2、匹配廣產品線型模式的能力模型
3、匹配增值型模式的能力模型
【案例】幫經銷商老張確定商業模式與能力模型
第二講 確定三大核心目標確保落地執行
本講要點
很多廠家的經銷商素質參差不齊，部分經銷商經營水平偏低，經營管理能力弱，又沒有經過專門的銷售培訓，導致經銷商與廠家簽訂的銷售目標后，沒有經過層層分解，無法落地執行。本講站在廠家的角度，幫助經銷商對銷售目標進行分解，即可以量化的具體業務指標，確保實現廠家的銷售目標。
一、關于經營目標的核心觀點
1、老板設定目標，目標管理員工
【名人名言】美國管理學家彼得·德魯克
2、沒有目標，就沒有效益
3、心往一處想，勁才能往一處使
4、目標在哪里，結果就在哪里
【案例】“數一數二”理論
二、三大核心經營目標
1、產線目標
2、網點目標
3、銷量目標
【案例】某商貿企業三大核心經營目標
第三講 掌握產品旺銷原理實現密集分銷
本講要點
很多廠家的經銷商不愿意下力氣做好市場的基本功，開發的售點不多，每個售點的銷量不大，舍本逐末、緣木求魚，嚴重影響了經銷商完成廠家的銷售任務，其核心是經銷商不懂得產品旺銷的原理，不了解快速開發銷售網點的方法。
一、臨界理論是渠道建設的指路明燈
1、產品旺銷的臨界點理論
2、打造趨勢才能找到成功大門
3、形成規模是銷量倍增的法寶
二、開發方法是渠道建設的落地措施
1、全面開花法
2、以點帶面法
3、死纏爛打法
第四講 掌握服務金鑰匙提高客戶滿意度
本講要點
很多廠家認為，他們的經銷商沒有客戶服務意識，導致客戶滿意度低，進貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養經銷商的客戶服務意識，培養經銷商的客戶服務的技能，穩定大客戶。
一、掌握服務金鑰匙開啟經商法門
1、提高客戶忠誠度的方法
2、提供優質服務的兩大標準
3、優質服務帶來的三大利益
二、打造服務黃金圈穩定核心大客戶
1、銷量大的客戶
2、銷量增長最快的客戶
3、黃金圈客戶的管理
第五講 堵住經營黑洞實現產品分類管理
本講要點
廠家的經銷商要做好倉庫管理，首先要對產品進行分類，然后針對不同類別的產品實現分類管理，把重要資源放在最重要的產品上，實現產品的快進快出，加快資金周轉，減少臨期產品。本講介紹ABC倉庫管理法，讓經銷商一學就會，實戰實效。
一、做好分類讓產品重要性一目了然
1、掌握ABC庫存管理法的定義
2、了解ABC產品分類標準
3、分析ABC產品的對管理的影響
【案例】經銷商王總的ABC產品分類
二、實現分類管理提高產品管理效益
1、A類產品管理方法
2、B類產品管理方法
3、C類產品管理方法
第六講 減少臨期產品促進產品動銷秘訣
本講要點
很多廠家的經銷商臨期產品多，產品動銷慢，經銷商的退貨導致制造商苦不堪言。營銷大師菲利普·科特勒認為：廣告提供了購買的原因，而銷售促進提供了一種激勵，用來促進消費者或零售商更快更多的購買。本講介紹減少臨期產品和加快動銷的方法，經銷商一學就會。
一、降低臨期產品的三大絕招
1、進貨分解
2、品類搭售
3、尾貨甩賣
二、確保貨如輪轉的三大魔法
1、體驗營銷
2、包裝分拆
（1）混合包裝箱
（2）整箱打包
（3）單件捆綁
3、直接讓利
（1）滿減/滿加
（2）買贈
（3）返利
（4）保價
第七講 用五大機制激勵員工業績倍增
本講要點
很多經銷商缺乏對員工的激勵手段，員工缺乏銷售熱情，銷量增長慢，經銷商著急，廠家也著急。美國哈佛大學心理學家威廉·詹姆士：合同關系僅僅能使人的潛力發揮20〜30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發揮至80〜90%，因為激勵可以調動人的積極性的緣故。本講告訴經銷商五大激勵員工的方法，一學就會，實戰實效。
一、對待落后員工的激勵機制
1、淘汰機制的使用現狀
2、淘汰機制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發全員熱情的激勵機制
1、對賭內容
2、對賭方式
3、對賭對象
【案例】員工與公司對賭任務達成率
【案例】銷售員工與銷售經理對賭銷售額
三、留住優秀員工的激勵機制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機制的原理
2、車貸機制的目的
3、車貸機制的對象
4、車貸機制的方法
四、令人日夜期待的激勵機制
【案例】某經銷商員工旅游獎勵計劃
1、旅游時間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵機制
【案例】銷售冠軍暴富機制設定
1、暴富機制的定義
2、暴富機制的目的
3、暴富機制的好處
第八講 培養四大特質攜手廠商合作共贏
本講要點
很多廠家的經銷商多品牌經營，忠誠度不高，依賴性強，等靠要是常態。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓經銷商克服小富即安不思進取的思想，引導經銷商從依賴廠家等靠要的心態到獨立自主經營的理念，打造一批高素質的自動自發的經銷商隊伍，實現廠家的做強做大。
一、擁有與廠家合作的長期發展目標
1、沒有目標的經銷商的表現
2、樹立明確的目標才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經銷商
1、不成熟經銷商的表現
2、成熟的經銷商才能掌控自己的命運
三、專心專一專業從事自己的事業
1、花心經銷商的表現
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進不斷學習提升自我
1、不愛學習的經銷商的表現
2、學習的方法
【案例】吳家東院員工經商規范
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業生命力。
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