灌輸共贏理念實(shí)現(xiàn)銷量倍增寶典
課程背景
很多制造商認(rèn)為，他們的大多數(shù)經(jīng)銷商沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)管理能力普遍缺乏，賺不到錢就指責(zé)廠家。其主要原因是經(jīng)銷商缺乏廠商共贏意識(shí)，主動(dòng)性不足，導(dǎo)致銷量增長(zhǎng)緩慢，廠家銷售任務(wù)完成困難。歸納起來存在以下問題：
◢ 不了解經(jīng)銷商的銷售能力模型，存在能力短板
◢ 不了解提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的方法，導(dǎo)致銷量滯漲
◢ 不了解產(chǎn)品旺銷的基本原理，導(dǎo)致分銷網(wǎng)點(diǎn)不多
◢ 服務(wù)意識(shí)薄弱，客戶感受不到經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
◢ 管理方式落后缺乏激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致員工士氣低落
◢ 看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，起早貪黑忙不知道經(jīng)營(yíng)結(jié)果
◢ 不了解廠商合作應(yīng)有的理念，無法實(shí)現(xiàn)廠商共贏
課程收益
1、幫助經(jīng)銷商了解銷售能力模型，不斷補(bǔ)充自己的短板
2、幫助經(jīng)銷商提升搶占顧客心智能力，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、幫助經(jīng)銷商掌握擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)的方法，實(shí)現(xiàn)密集分銷
4、幫助經(jīng)銷商打造黃金服務(wù)商圈，穩(wěn)定核心優(yōu)質(zhì)大客戶
5、幫助經(jīng)銷商掌握激勵(lì)員工的五大方法，確保士氣高漲
6、引導(dǎo)經(jīng)銷商看懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表，隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)成果
7、引導(dǎo)經(jīng)銷商培養(yǎng)成功的四大特質(zhì)，走向廠商共贏巔峰
課程時(shí)間
2天（每天6課時(shí)，共12小時(shí)）
課程對(duì)象
制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升員工管理水平，成為經(jīng)銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、簡(jiǎn)單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時(shí)，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)制定自己行動(dòng)計(jì)劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會(huì)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
課程大綱
第一講 了解銷售能力模型掌握經(jīng)營(yíng)方向
本講要點(diǎn)
很多廠家的經(jīng)銷商只關(guān)心銷量，不關(guān)心自身經(jīng)營(yíng)能力水平的提升，導(dǎo)致經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高，銷量增長(zhǎng)緩慢。本講告訴學(xué)員，一個(gè)成功的經(jīng)銷商需要擁有廠商共贏、產(chǎn)品分銷、終端動(dòng)銷、品牌宣傳四大能力，經(jīng)銷商只有擁有了這四大能力，才能實(shí)現(xiàn)銷量倍增。
一、攜手實(shí)現(xiàn)廠商共贏的能力
【名家觀點(diǎn)】營(yíng)銷管理任務(wù)與營(yíng)銷渠道價(jià)值
1、是經(jīng)銷商的印鈔機(jī)
2、是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)
3、經(jīng)銷商不會(huì)輕易轉(zhuǎn)讓
二、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品密集分銷的能力
1、是新品推廣的核心能力
2、是經(jīng)銷商的搖錢樹
3、不能依賴廠家
三、促進(jìn)產(chǎn)品高頻動(dòng)銷的能力
1、產(chǎn)品銷售要素變化
2、動(dòng)銷方法
四、打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的能力
1、營(yíng)銷戰(zhàn)就是認(rèn)知戰(zhàn)
2、搶占消費(fèi)者心智
3、做好區(qū)域品牌宣傳
第二講 搶占顧客心智提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
本講要點(diǎn)
很多廠家的經(jīng)銷商只關(guān)注產(chǎn)品的毛利空間和返利高低，不愿意通過自身努力提升區(qū)域品牌知名度。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商快速提升品牌的區(qū)域市場(chǎng)知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，完成從產(chǎn)品推銷向市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，從而規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，達(dá)到迅速提升經(jīng)銷商銷量的目的。
一、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷法
1、二元法則
2、定位是經(jīng)銷商品牌運(yùn)營(yíng)思維
【案例分享】王老吉、郭鶴年等案例
3、定位法則案例總結(jié)
二、商貿(mào)企業(yè)品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)模式
2、特色經(jīng)營(yíng)模式
3、號(hào)稱第一模式
4、自封為王模式
三、廠商合作才是最終的贏家
1、廠商共贏合作理論——Y23 理論
【案例】格力 Y23 理論實(shí)戰(zhàn)
2、贏家通吃是成功鐵律
【名人名言】莎士比亞關(guān)于毅力的哲學(xué)智慧
第三講 迅速開發(fā)產(chǎn)品售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)密集分銷
本講要點(diǎn)
很多廠家的經(jīng)銷商，要么存在銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量少，要么不會(huì)開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)。沒有網(wǎng)點(diǎn)就沒有銷量，沒有更多的網(wǎng)點(diǎn)銷量就很難突破。本講站在廠家的角度，告訴經(jīng)銷商如何規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)，如果快速開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)。
一、繪制 PPM圖
1、產(chǎn)品分類
2、渠道分類
3、市場(chǎng)分類
4、市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道對(duì)應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)盤點(diǎn)
【案例】銷售渠道劃分
三、確定分銷渠道開發(fā)目標(biāo)
四、分銷渠道開發(fā)方法
1、全面開花法
2、以點(diǎn)帶面法
3、死纏爛打法
第四講 掌握服務(wù)金鑰匙提高客戶滿意度
本講要點(diǎn)
很多廠家認(rèn)為，他們的經(jīng)銷商沒有客戶服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致客戶滿意度低，進(jìn)貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)的技能，穩(wěn)定大客戶。
一、掌握服務(wù)金鑰匙開啟經(jīng)商法門
1、提高客戶忠誠(chéng)度的方法
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的三大利益
二、打造服務(wù)黃金圈穩(wěn)定核心大客戶
1、銷量大的客戶
2、銷量增長(zhǎng)最快的客戶
3、黃金圈客戶的管理
第五講 用五大機(jī)制激勵(lì)員工業(yè)績(jī)倍增
本講要點(diǎn)
很多經(jīng)銷商缺乏對(duì)員工的激勵(lì)手段，員工缺乏銷售熱情，銷量增長(zhǎng)慢，經(jīng)銷商著急，廠家也著急。美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士：合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20〜30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮至80〜90%，因?yàn)榧?lì)可以調(diào)動(dòng)人的積極性的緣故。本講告訴經(jīng)銷商五大激勵(lì)員工的方法，快速提升員工積極性，激發(fā)潛能。
一、對(duì)待落后員工的激勵(lì)機(jī)制
1、淘汰機(jī)制的使用現(xiàn)狀
2、淘汰機(jī)制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發(fā)全員熱情的激勵(lì)機(jī)制
1、對(duì)賭內(nèi)容
2、對(duì)賭方式
3、對(duì)賭對(duì)象
【案例】員工與公司對(duì)賭任務(wù)達(dá)成率
【案例】銷售員工與銷售經(jīng)理對(duì)賭銷售額
三、留住優(yōu)秀員工的激勵(lì)機(jī)制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機(jī)制的原理
2、車貸機(jī)制的目的
3、車貸機(jī)制的對(duì)象
4、車貸機(jī)制的方法
四、令人日夜期待的激勵(lì)機(jī)制
【案例】某經(jīng)銷商員工旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
1、旅游時(shí)間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵(lì)機(jī)制
【案例】銷售冠軍暴富機(jī)制設(shè)定
1、暴富機(jī)制的定義
2、暴富機(jī)制的目的
3、暴富機(jī)制的好處
第六講 看懂三張報(bào)表確保安全經(jīng)營(yíng)
本講要點(diǎn)
廠家的經(jīng)銷商大都看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表。看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表就不知道經(jīng)營(yíng)結(jié)果，不知道自己的經(jīng)營(yíng)結(jié)果就沒有經(jīng)營(yíng)的危機(jī)意識(shí)。如果經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)一年到頭沒有賺錢，就會(huì)影響經(jīng)銷商與廠家合作的積極性。本講利用講師多年的經(jīng)驗(yàn)，用最短的時(shí)間，讓經(jīng)銷商秒懂三張報(bào)表，為經(jīng)銷商與廠家長(zhǎng)期合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、明確企業(yè)歸屬的資產(chǎn)負(fù)債表
1、什么是負(fù)債表
2、負(fù)債表的格式
【案例】某經(jīng)銷商的資產(chǎn)負(fù)債表
3、世界上最清晰的資產(chǎn)負(fù)債表
【案例】李嘉誠(chéng)、史玉柱對(duì)待負(fù)債率的態(tài)度
二、體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的損益表
1、什么是損益表
2、損益表的格式
【案例】某經(jīng)銷商的損益表
3、世界上最清晰的損益表
三、定企業(yè)生死的現(xiàn)金流量表
1、什么事現(xiàn)金流量表
2、世界上最清晰的現(xiàn)金流量表
【案例】李嘉誠(chéng)對(duì)待下現(xiàn)金流的態(tài)度
第七講 培養(yǎng)四大特質(zhì)攜手廠商合作共贏
本講要點(diǎn)
很多廠家的經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營(yíng)，忠誠(chéng)度不高，依賴性強(qiáng)，等靠要是常態(tài)。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商克服小富即安不思進(jìn)取的思想，引導(dǎo)經(jīng)銷商從依賴廠家等靠要的心態(tài)到獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)的理念，打造一批高素質(zhì)的自動(dòng)自發(fā)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)廠家的做強(qiáng)做大。
一、擁有與廠家合作的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)
1、沒有目標(biāo)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標(biāo)才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經(jīng)銷商
1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運(yùn)
三、專心專一專業(yè)從事自己的事業(yè)
1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時(shí)俱進(jìn)不斷學(xué)習(xí)提升自我
1、不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、學(xué)習(xí)的方法
梅明平老師 中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國(guó)千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國(guó)企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)生命力。
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