課程提綱
渠道銷售模式是高效，低成本的銷售方式，但是渠道建設不是一件輕而易舉的事情，要有良好的品牌及一系列相應的管理措施，才能建立好渠道網絡進行銷售，而且建設渠道和維護渠道，發展渠道銷售規模是要不斷堅持和調整的，渠道建設與維護是一項嚴謹而科學的管理藝術，只有掌握了其中的原理及相關正確方法，才能有效的建立渠道銷售模式并且不斷發展壯大，實現最初的目標。
課程背景
本課程運用渠道銷售模式的基本原理，講解渠道建設的方針，策略，方法及技巧，利用國際公司近百年的渠道銷售建設經驗與教訓，使受訓人員深刻理解渠道建設的意義及手段，從理論上首先建立良好的渠道建設觀念，從實際操作上掌握行之有效的方法，達到來之能戰，戰之能勝的目的
課程對象
總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 渠道銷售模式原理
第一單元 什么是渠道銷售
第一章 渠道銷售的原理
1.銷售渠道是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業組織和個人，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道
2.銷售渠道對于產品生產者來說既是通道，又是客戶
3.渠道銷售是將生產與銷售的環節變成兩個相對獨立的環節
第二章 渠道銷售的分類及種類
1.經銷商模式
2.代理商模式
3.合伙人模式
第二單元 渠道銷售網絡的基本架構
第一章 區域制架構
1.中國的經濟體量規模巨大，必須采用區域劃分架構
2.各地文化，消費習慣不同，必須采用本地化經營
3.不同地域的經濟發展水平不同，區域劃分也不同
第二章 行業性劃分
1.有些行業非常特殊，有行業準入門檻，必須專業公司才能進入
2.歷史原因形成的行業市場份額瓜分，只能按照實際情況進行劃分
3.新開拓市場的專業性及出于銷售渠道利益保護的行業劃分
案例分享：某大型國際企業對集裝箱行業及汽車行業的行業劃分規則
第二部分 銷售渠道建設的前提
第一單元 品牌先行
第一章 什么樣的產品才能采用渠道銷售模式
1.沒有人會經銷品牌知名度低或沒有品牌知名度的產品
2.只有建立好品牌知名度的產品才可能采用渠道銷售
3.只有極少數因為個人名望或行業知名度采用渠道銷售
第二章 品牌建設
1.品牌建設是企業最終的目標
2.品牌建立或壯大后的溢價效應
3.品牌定位很重要，關乎后續渠道銷售模式的定位
第二單元 銷售模式與產品線的安排
第一章 全部分銷還是部分分銷
1.渠道銷售模式不一定可以覆蓋全部市場和產品
2.同一家公司可以采用不同產品不同銷售模式
3.不同銷售模式的安排必須充分考慮市場因素
第二章 產品線與銷售模式的關系
1.首先是產品本身的技術含量和在行業中的位置，定位
2.其次是產品線與品牌戰略的匹配
3.再次是市場需求與產品線的聯系
案例分享：汽車品牌的定位，同一廠商的不同檔次品牌的設置
第三部分 銷售渠道模式框架建立
第一單元 銷售渠道的設計和布局
第一章 代理商的設立和框架設立
1.代理商模式基礎條件的設計
2.代理商資格的設定
3.代理商區域或行業的安排
第二章 銷售渠道的協議設計
1.代理商授權范圍
2.代理協議的設計
3.代理協議的簽署及真正加盟的條件要求
案例分享：國際品牌代理商協議內容分享
第二單元 代理商商務條款的設計
第一章 代理商的交易規則
1.首次訂單的要求
2.年度業績的要求
3.風險保證金的要求
第二章 回款管理
1.回款是商業交易的完成標志，目前國內信用度不好如何處理
2.回款與授信的平衡
3.回款風險的控制保證措施
案例分享：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析
第四部分 銷售渠道維護
第一單元 發展才是硬道理
第一章 防守最好的方式是進攻
1.維護銷售渠道最好的方法就是讓渠道多賺錢
2.設立發展目標并落實是根本措施
3.目標必須是可以量化，而且必須詳細分解到年度，季度，月度
第二章 發展的越好，合作關系就越牢固
1.要將銷售渠道的時間，精力，資金盡可能多的放在自己的業務上
2.通過市場規則的管理使銷售渠道越來越有利可圖
3.長時間的合作建立商業利益之外的感情基礎
第二單元 對銷售渠道必須全力支持
第一章 對銷售渠道要像對待客戶那樣全力以赴
1.服務首先是態度為先，快速響應是前提
2.即使解決不了問題或者不能迅速解決問題，但是否盡力而為是有目共睹的
3.沒有問題的時候也要定期不定期的表達關切
第二章 良好的政策和程序是支持的手段
1.授信規則是資金的支持
2.技術人員的支持是技術的保障
3.索賠政策是質量品質的保障
案例分享：某國際大品牌的索賠程序的分享
第五部分 銷售渠道維護的手段
第一單元 大小渠道一視同仁
第一章 都是銷售渠道，尤其要關懷小的銷售渠道
1.誰都是從小開始做大的
2.小的銷售渠道有天然的自卑感，但是更有做大的心
3.如果歧視小的銷售渠道，未來有“客大欺店”的風險
第二章 幫助銷售渠道發現問題
1.公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
2.作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
3.公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關系一樣
第二單元 一定要有優勝劣汰
第一章 為何要有優勝劣汰
1.一顆老鼠屎搞壞一鍋湯的道理
2.優勝劣汰是自然界及商業社會的自然現象
3.優勝劣汰是維護銷售渠道隊伍的有效手段
第二章 優勝劣汰的方式方法
1.對違反原則的渠道絕不姑息，嚴厲處理
2.對于發展不利，能力難以提高的渠道要勸退
3.昭告天下，不要暗箱操作，讓大家都知道規則
案例分享：某上市企業3-5年一次大規模優勝劣汰后的公司業務發展重生
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經驗
國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗
從一線做起，目前為大中國區銷售總監
北京科技大學機械設計與制造本科畢業
北京對外經濟與貿易大學商務英語專業
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區銷售總監
工業品渠道銷售專家，21年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理
2006-2008 美國固瑞克集團——區域銷售經理
2008-2012 美國固瑞克集團——產品銷售經理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區銷售經理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區銷售總監
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業中廣泛采用的工具類產品，參與的行業據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業務規模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區域銷售經理做起，目前是大中國區最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉，區域市場的整體調研及目標設定，區域市場的同業競爭應對，區域市場內經銷商的競爭管理，區域市場發展規劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段，經驗及教訓。
美國固瑞克集團產品參與350多個行業，因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高度上，所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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