課程提綱
市場開發是在渠道銷售中難度最大的部分，因為市場開發需要大量的時間，精力及金錢的投入，而且還存在開發失敗的可能，因此經銷商大都不會愿意投入，但是市場一旦被開發出來，由于是新的市場，因此回報會很豐厚，這時經銷商就會蜂擁而至，導致市場混亂，甚至會將好不容易剛剛開發出來的市場輕易毀掉，因此開發市場的同時，經銷商的管理必須跟上，形成完整的市場開發的標準流程，防患于未然，這樣才能保證市場開發后能夠健康，穩定，持續的發展，形成新的銷售增長來源。
課程背景
本課程根據多年基于渠道銷售模式的市場開發經驗，講述目標市場的選擇，資源利用，開發方法，經銷商溝通，管理方法等經驗，完全是實戰經驗與教訓的總結，具有非常具體的可操作性。受訓者可以將不同階段的方法復制到自己目前的工作中去，根據培訓者提供的經驗及教訓進行操作，一定可以取得事半功倍的效果
課程對象
銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 市場開發在渠道銷售模式中的困難
第一單元 經銷商會天然規避新市場開發
第一章 新市場開發的風險
1.前期調研不足，產品定位不準，開發失敗
2.對于全新的概念市場接受需要時間，投入回報時間過長
3.新市場大都是全國性的市場，區域經銷商開發能力有限
第二章 開發新市場的資源不足
1.傳統手段自下而上開發新市場會導致開發速度很慢
2.對于全國性新市場開發需要足夠的推動資源
3.新市場的開發需要有實力進行投入，經銷商大多沒有這個能力
案例分享分析：環保產品在國家推動環保的大環境下開拓新市場依然困難重重
第二單元 前人栽樹，后人乘涼的風險
第一章 投入不一定能夠回報
1.開發出新市場，但是后續會有更多的人為了利益進入
2.由于沒有開發成本，因此在價格上有優勢
3.因此在前期開發新市場前，必須考慮經銷商的未來回報
第二章 開發新市場需要全國同步進行
1.新市場意味著新行業或者行業內的新趨勢，行業基本是全國性的
2.雖然有先有后，但是全國市場需要同步進行
3.不同區域市場需要不同區域的經銷商一起開拓
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第二部分 市場開發必須是品牌廠家引領
第一單元 品牌廠家是市場開發的主導力量
第一章 產品是廠家的，推廣開拓新市場是廠家的天然責任
1.開發新市場是產品廠家的需要，因此主要責任當然是廠家的
2.所有經銷商都是廠家的下游渠道喝伙伴，因此需要廠家進行主導
3.新市場開發出來最大的受益者是品牌廠家，因此責無旁貸
第二章 從資源角度來說，品牌廠家也相對豐富
1.品牌廠家一般來說比經銷商的經濟實力更強
2.品牌廠家會站在全國市場的高度去合理布局和分配資源
3.品牌廠家有多家經銷商可以配合一起開發市場
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第二單元 品牌廠家開發新市場的基本前提
第一章 產品必須符合市場需要
1.不符合市場需要的產品不可能打開市場
2.產品的出現必須順應市場的需要和未來的趨勢—中國經濟的發展帶來的變化
3.對市場需要和規模必須進行充分的調查研究
第二章 避免閉門造車
1.要深入市場終端，充分了解市場需要，切忌避免閉門造車
2.最好有終端需求者的充分參與—最符合市場需要，馬上就有訂單需要
3.根據市場需要隨時調整產品功能
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第三部分 市場開發的基本步驟
第一單元 一定要自上而下的開發
第一章 榜樣的力量是無窮的
1.行業中所有從業者都時刻關注著行業領軍企業的一舉一動
2.行業領軍企業采用任何新鮮事物都將引領行業的變化
3.將行業領軍企業的經驗很容易復制到其他潛在用戶中
第二章 領軍企業其實最容易搞定
1.領軍企業大都有創新的想法，不會拘泥于傳統—前方已經沒有經驗，只能自己探索
2.領軍企業大都有比較雄厚的經濟實力
3.領軍企業中有許多有能力，有見識，有頭腦的人，容易理解新鮮事物
案例分享分析：如何利用技術優勢使行業最大企業的總工成為鐵桿粉絲并努力推動項目進展
第二單元 如何拿下領軍企業
第一章 摸清情況，找到痛點
1.任何企業都不是完美的，都有需要改善發展的方面
2.在推動新產品，新技術前，要對目標企業有非常清楚的了解
3.找到與新技術，新產品相關的痛點，仔細加以分析
第二章 不同的人不同的需求
1.不同位置的人有不同的需求---技術人員要技術升級，管理人員要降低成本
2.核算出不同位置人員的利益需要，與自身產品進行匹配
3.多層次，多方面接觸，尋求更多的支持
案例分享分析：通過總工，生產廠長，以及工藝部長的溝通實現全方位的支持
第四部分 市場開發的客戶復制
第一單元 客戶是可以進行復制的
第一章 客戶的對手就是我們的潛在客戶
1.現有客戶的對手和現有客戶的需求完全一樣
2.領軍企業的成功經驗是其渴望得到的
3.溝通時話說一半的作用
第二章 行業內部技術交流的開拓意義
1.在行業技術市場交流活動中進行宣傳非常重要,好酒也怕巷子深
2.如果現有客戶開明的話，可以組織參觀交流，加深感性認識
3.通過行業組織安排培訓活動，進行觀念改變
第二單元 開發市場復制客戶中要注意的部分
第一章 要使行業領軍客戶或第一個客戶有先發優勢
1.行業保密規則要遵守，生意才能做的長遠
2.最早的客戶要使其有先發優勢或行業領先優勢
3.在復制客戶前和最初的客戶要講提起說清楚
第二章 復制不是全盤照搬
1.不同的客戶有不同的訴求，即使是同行業也不會完全相同
2.不完全照搬最初用戶也是對用戶的尊重
3.隨著應用的發展，技術也在不斷的變化
案例分享分析：拿下行業領軍企業后，行業top10企業紛至沓來
第五部分 市場開發中的經銷商管理
第一單元 開發市場前要想好市場開發的規則
第一章 誰付出誰受益
1.開發市場有風險，必須誰付出誰受益
2.開發市場必須要區域經銷商的配合，才能有后續的繼續開拓
3.對于配合開發市場的經銷商條件要一致，不能厚此薄彼
第二章 嚴格約束未參與開發市場的經銷商
1.有了利益所有人都有興趣，一擁而上是目前中國市場的常態
2.不約束未參與開發市場的經銷商就是打擊配合開發的經銷商
3.必要時殺雞儆猴是手段
案例分享分析：對于未參與開發市場的經銷商擾亂新市場的嚴厲處理
第二單元 付出之前利益要談好
1.開發新市場前，由于必須有區域經銷商的配合開拓區域，必須先談好目標經銷商
2.配合開發市場也需要付出，因此未來和回報或收益必須先談好
3.同樣的條件下尋找配合度高的經銷商
案例分享：設置好開發市場配合條件及收益，經銷商紛紛競相參與
第六部分 配合開發市場的經銷商條件具體內容
第一單元 配合開發市場的經銷商義務
第一章 硬件方面的義務
1.提供配合的人員，車輛，必要的場地等
2.提供需要演示的產品和配套設施
3.建立必要的庫存，滿足市場的即時需求
第二章 軟件方面的義務
1.安排銷售，售后人員對新產品進行學習了解
2.對其行業應用進行摸索
3.對于品牌廠商提出的市場宣傳策略進行配合
第二單元 配合開發市場的經銷商利益和保護
第一章 未來回報的利益
1.與其他經銷商相比更好的價格
2.一定時間內的區域授權
3.在一定范圍內的定價權
第二章 品牌廠商對于配合開發市場的經銷商保護
1.一定時間內對其他經銷商的新開發市場屏蔽
2.后期不同的階梯價格市場管理
3.對于不遵守約定的經銷商的處罰
案例分享分析：區域獨家限時授權使經銷商全力以赴開拓新市場
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經驗
國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗
從一線做起，目前為大中國區銷售總監
北京科技大學機械設計與制造本科畢業
北京對外經濟與貿易大學商務英語專業
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區銷售總監
工業品渠道銷售專家，21年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理
2006-2008 美國固瑞克集團——區域銷售經理
2008-2012 美國固瑞克集團——產品銷售經理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區銷售經理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區銷售總監
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業中廣泛采用的工具類產品，參與的行業據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業務規模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區域銷售經理做起，目前是大中國區最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉，區域市場的整體調研及目標設定，區域市場的同業競爭應對，區域市場內經銷商的競爭管理，區域市場發展規劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段，經驗及教訓。
美國固瑞克集團產品參與350多個行業，因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高度上，所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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