課程提綱
生產廠家需要將產品銷售給更多的用戶，但是銷售渠道的建立是關鍵，現代社會競爭激烈，同質化產品眾多，銷售渠道建立和維護極為關鍵，“好酒也怕巷子深”。建立優良廣泛的銷售渠道，不僅僅是多銷售產品的需要，更是建立品牌形象，得到品牌溢價的需要。對于沒有研發制造能力的商家，選擇好優質的廠家也是非常重要。有了良好品牌的影響力，廠家的有力支持，才能在自己的區域打開一片天地，利用人家的品牌賺自己的錢。不是誰都有know-how，也不是誰都有所有區域的客戶群體的，所謂取長補短，各取所需，互補雙贏才是最佳效率體現。
課程背景：本課程運用渠道銷售模式的基本原理，講解生產廠家建立品牌形象，建立銷售渠道，管理銷售渠道的方法，同時傳授商家如何選擇有潛力，有未來的廠家，如何做好自身定位，品牌定位，目標市場的開發管理等方法
課程收益
1.渠道銷售模式的本質和基本道理
2.建設銷售渠道的基本流程和必要的軟硬件
3.設立銷售渠道的經驗和教訓
4.渠道發展壯大的方法和手段
5.管理渠道使其良性成長的方法
6.廠家與渠道在市場中的定位和分工
7.終端用戶和終端市場開發的手段
8.優勝劣汰的方式方法
課程對象：生產廠家總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 品牌廠家篇
品牌是經營的終極目標之一，做好品牌如同栽好一棵梧桐樹，不愁沒有金鳳凰
第一單元 品牌，品牌，品牌-重要的事說三遍
1.品牌建設是企業最終的目標，一切經營活動的前提和目標是不斷的推高品牌知名度
2.品牌建立后的溢價效應，所有知名品牌都會是市場中高收益的保證
案例：可口可樂的虛擬品牌故事引發廣泛關注導致品牌知名度迅速提高
3.建設品牌首先要做好定位，定位目標市場
4.不同級別的市場可以采用多品牌定位戰略
案例：汽車行業的多品牌定位策略
5.品牌建設的路線圖，是穩扎穩打還是搏出位迅速出名
6.工業類品牌建設的高效方法
案例：某國外著名品牌的品牌策略解讀分享
第二單元 產品品牌市場定位
1.產品線的安排是大而全還是少而精，哪個更好
2.產品從市場需求來，但是要高于市場要求
案例：在這個日新月異時代，一定要瞄準行業細分市場—IP公司PFP材料曾經獨霸世界特殊市場的經驗
3.用戶其實不知道他自己的需求
4.對于產品相關的行業技術進步要隨時關注
案例：汽車新款品牌上市的宣傳套路
5.技術要跟上行業甚至要領先行業平均水平
6.市場接受度需要培養，振臂一呼響者云集是農民起義，不是商業行為
案例分享：2009年發布的前沿技術產品在5年后大賣
第二部分 渠道商家設立篇
萬丈高樓平地起，其實地下的基礎更重要，基礎不牢，地動山搖
第一單元 銷售渠道的設計和布局
1.代理商模式基礎條件的設計
2.代理商資格的設定
案例：百年企業的代理商設立基礎原則分享
3.代理商區域或行業的安排
4.代理商授權范圍
5.代理協議的設計
6.代理協議的簽署及真正加盟的條件要求
案例分享：百年國際品牌GRACO代理商協議內容分享，國內A股十年第一的東方雨虹合伙人協議分享
第二單元 代理商商務條款的設計
1.誠意的表現-首次訂單的必要性和最低要求
2.年度業績的要求
3.風險保證金的要求
案例：丑話說在前面，后面才能合作無間—挪威佐敦對發展代理商的要求之高，但是效果卻出奇的好
4.回款是商業交易的完成標志，目前國內信用度不好如何處理
5.回款與授信的平衡
6.回款風險的控制保證措施
案例分享：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析
第三部分 渠道商家發展篇
管理出效益是真理，如何有效，高效管理是渠道銷售的精髓
第一單元 代理商發展需要管理
1.年度業績的協商與分解
2.每年增長率的協商與管理
案例：清晰的目標和落實措施很重要—某國際品牌對代理商的全面業績規劃和溝通分享
3.代理商公司業務拓展，庫存，出貨報告的要求
4.代理商公司業務架構的協商
案例：既然是伙伴，就不能存在欺瞞—某國內大型上市公司對代理商的庫存監督方法
5.代理商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
6.代理商目前跟蹤及未來已知項目的報備和準備
案例分享：利用現代通信手段及時對項目報備及管理
第二單元 代理商能力的提升
1.產品及應用技術要不斷的培訓，訓練
2.對于新手要扶上馬送一程
3.新產品的推廣要采用更多的手段
案例：東方雨虹對合伙人的全方位技術培訓階段步驟分享
4.代理商都會有自身的地方人脈，但是缺乏正規的商務能力，對于高端的大客戶會有短板
5.商務能力的培養是多方面的，需要外部專業人士的支持
6.品牌廠家需要安排專業人員帶領代理商進步
案例分享：綜合能力的提升造就區域最大的代理商的成長歷程
第四部分 廠商攜手共進篇
第一單元 品牌廠家對代理商的支持
第一章 對代理商支持服務功能
1.以服務代理商為中心建立職能部門
2.職能部門的分類，要做到事事有人管
3.建立服務代理商流程和反應機制，做到快速響應
4.做好數據統計，使代理商經營時時心中有數
第二章 品牌建設的持續加強
1.要不斷強化品牌建設，與代理商一起在目標區域市場進行品牌建設
2.各種終端市場的促銷和讓利銷售
3.參與行業活動，掌握話語權
案例分享：利用地方行業組織和半政府機構的市場策略
第二單元 廠商一起，并肩戰斗
第一章 一起并肩戰斗的重要性
1.一般來說代理商是相對弱小的，需要品牌廠商的支持
2.區域管理人員的重要性
3.特殊項目品牌廠商要沖在前面
第二章 一起戰斗，結下戰斗友誼
1.做生意要做成朋友
2.戰友的友誼會比商業利益更加牢固
3.并肩戰斗的感覺是最大力度的支持
案例分享：1.廠商一起，技術商務共舉拿下中字頭企業大單/2.廠家技術人員沖在第一線，贏得高端技術要求的項目
第五部分 廠家管理商家篇
第一單元 代理商競爭管理
第一章 代理商競爭管控的原則
1.盡量采用非獨家代理商制度
2.代理商有良性競爭是好事，有競爭才有發展
3.惡性競爭必須嚴厲制止并且處理
4.協調中間商與代理商的利益分配
第二章 代理商競爭的管控方法
1.惡性低價競爭的管控方法
2.造謠，惡意中傷，互相拆臺的管控方法
3.惡意搶單的管控方法
案例分享：某大品牌上海經銷商暗中謀取大連代理商運作項目的處理案例
第二單元 代理商管理制度的建設
第一章 不好聽的話事先說到位
1.要依靠但是不能依賴代理商
2.防止“客大欺店”現象發生
3.違規處罰制度必須預先建立好
第二章 治軍要賞罰分明
1.對于做出成績的代理商要大力褒獎，大力宣傳
2.對于不服從管理的代理商的階梯處理方法
3.如何管控代理商競爭而不挫傷其積極性
案例分享：嚴厲處罰違規代理商后反而贏得其尊重的典型案例
第六部分 廠家商家雙向選擇篇
第一單元 代理商發展的評估
第一章 合作有成功就有失敗
1.任何商業合作都不可能100%成功
2.需要將有限的資源投入到潛力大的代理商身上
3.對于代理商未來發展潛質的評估非常重要
第二章 代理商評估的方法
1.代理商過去幾年的業績回顧
2.代理商公司領導人的個人綜合能力評估
3.代理商公司所負責的市場現狀的評估
案例分享：合作超過10年的代理商和平分手的前因后果
第二單元 優勝劣汰的必要性
第一章 為何要優勝劣汰
1.每個人都有天然的惰性
2.優勝劣汰是保持壓力與動力的手段
3.優勝劣汰是自然界和商業社會的常態
第二章 優勝劣汰的方法
1.要評估代理商所處區域與市場的變化
2.評估代理商公司總體的發展趨勢
3.設置具體優勝劣汰的規則制度使落后的代理商知難而退
案例分享：某上市企業設立優勝劣汰制度使銷售額連年遞增超過30%
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經驗
國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗
從一線做起，目前為大中國區銷售總監
北京科技大學機械設計與制造本科畢業
北京對外經濟與貿易大學商務英語專業
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區銷售總監
工業品渠道銷售專家，21年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理
2006-2008 美國固瑞克集團——區域銷售經理
2008-2012 美國固瑞克集團——產品銷售經理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區銷售經理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區銷售總監
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業中廣泛采用的工具類產品，參與的行業據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業務規模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區域銷售經理做起，目前是大中國區最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉，區域市場的整體調研及目標設定，區域市場的同業競爭應對，區域市場內經銷商的競爭管理，區域市場發展規劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段，經驗及教訓。
美國固瑞克集團產品參與350多個行業，因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高度上，所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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