課程背景
銷售人員的年齡比經銷商小！市場經驗沒有經銷商豐富！收入沒有經銷商多！在這種情況下，沒有培訓的銷售人員，面對經銷商時，常常處于弱勢心態。最后的結果，銷售人員要么管理沒有效率，要么變成了經銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經銷商進行有效引導，反而成了幫助經銷商說話，站在廠家對立面的人。
課程收獲
v 幫助銷售人員提升自信心，面對經銷商能夠侃侃而談發揮自然。
v 通過銷售人員的引導，將經銷商的重要資源投入到我方產品上。
v 幫助廠家銷售人員快速掌握管理經銷商的技能，提升管理能力。
v 通過銷售人員的高效拜訪，快速提升銷售業績，實現廠商共贏。
v 掌握開發經銷商的四大步驟，為尋找區域優質經銷商打好基礎。
培訓事項
培訓事項及說明
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培訓事項 |
培訓事項說明 |
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培訓對象 |
基層銷售人員，以及需要管理經銷商的其它銷售人員 |
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培訓時長 |
2天（每天6課時） |
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授課方式 |
采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學 |
課程模型
課程大綱
第一講 找準定位成為廠商共贏的橋梁
本講要點
從銷售人員面臨的挑戰出發，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商究竟是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病，弱勢心態？什么樣的銷售人員最受經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？
一、如何理解廠商共贏
1、廠商共贏的定義
2、廠商共贏的好處
二、銷售人員的認知誤區
1、買賣關系
2、君臣關系
【案例】董明珠對付難纏的經銷商
三、銷售人員的三大價值
1、讓經銷商賺錢實現廠商共贏
【案例】銷售人員讓經銷商賺錢的路徑
2、經常換位思考理解經銷商的問題
【案例】銷售人員如何把公司的要求變成經銷商的需求
3、有效引導和控制經銷商的資源為我所用
【案例】銷售人員遇到和控制的范圍
第二講 快速開發空白市場經銷商
本講要點
本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。
一、開發前的準備工作
1、如何應對拒絕
2、531溝通負責
3、招行三部曲
二、迅速獲取優質潛在客戶名單
1、全面撒網
2、走訪當地市場
三、掌握商務合作談判技巧
1、初次見面溝通話術
2、收集市場信息話術
3、了解經營思路話術
4、了解合作意愿話術
5、通知首批進貨量要求話術
6、告知市場規范話術
四、盡快簽訂經營合同
1、經銷區域要求
2、銷售任務要求
3、合作有效期要求
4、首批進貨量要求
5、其它要求
第三講 掌握溝通技巧培養自身影響力
本講要點
為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢？
一、溝通的錯誤思想
【名人名言】美國著名溝通專家克里·科爾說
1、權力認知錯誤
2、經驗認知錯誤
3、能力認知錯誤
4、目的認知錯誤
二、溝通的5大技巧
1、溝通三要點
【案例】銷售人員如何掌握天時地利人和
2、如何應對抱怨的溝通技巧
【案例】經銷商說產品價格高、促銷效果差….怎么辦？
3、雙贏溝通法
【案例】如何溝通不得罪經銷商
4、當責溝通法
【案例】如何通過溝通提高自己的權威力
5、專家溝通法
【案例】和經銷商見面為什么不能說“最近生意怎么樣”？
第四講 通過拜訪掌控經銷商經營過程
本講要點
為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統？其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？
一、拜訪常犯的錯誤
1、以關系好壞決定拜訪對象
【案例】銷售人員拜訪陸豐經銷商
2、以消磨時間為目的
【案例】喜歡玩游戲的銷售人員如何對待拜訪
【名人名言】有兩種人永遠無法超越別人
3、拜訪時走過場、做樣子
【案例】經銷商需要什么樣的銷售人員拜訪？
4、讓經銷商感覺多余的拜訪
5、主要請經銷商吃飯喝酒
6、拜訪前無計劃、準備不充分
【案例】如何做好拜訪計劃
二、拜訪的6大要點
1、提前規劃路線
【工具】月度拜訪行程表
2、準備溝通方案
【案例】銷售人員拜訪前應準備哪些數據
3、做好素材收集
【案例】銷售人員的手機有哪些作用
4、細化拜訪記錄
【工具】如何記錄經銷商的拜訪工作
5、體現專業風格
【案例】為什么銷售人員不能口頭承諾經銷商
6、練就火眼金睛
【案例】銷售人員走訪市場看什么？
第五講 激勵經銷商引導資源為我所用
本講要點
要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。那么，糾結怎么激勵呢？
一、月度高效管理法
【案例】需要管理6個以上經銷商的銷售人員如何提高管理效益？
二、月度銷售簡報法
【案例】梅明平老師管理經銷商的獨家秘笈解密
三、年度競賽激勵法
【案例】銷售人員對經銷商有哪些獎勵手段？
四、經銷合同強制法
【案例】如何利用合同降低經銷商的管理難度？
五、區域樣板刺激法
【案例】樣板市場給經銷商的最大作用是什么？
第六講 分析經銷商銷售指標為我所用
本講要點
【本講亮點】“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做啊等等。當經銷商負面回答后，銷售人員就處于被動狀態，不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。
一、銷售增長率
1、銷售增長率是計算公式
2、通過“銷售增長率”能看出哪些問題？
二、銷售額
1、銷售額的定義
2、通過“銷售額”能看出哪些問題？
三、完成銷售計劃百分百
1、完成銷售計劃百分百計算公式
2、通過“完成銷售計劃百分百”能說明說明問題？
四、出貨率
1、出貨率的結算公式
2、通過“出貨率”能看出說明問題？
五、其它指標
第七講 經銷商管理常用表格
本講要點
【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
一、經銷商檔案表
1、經銷商檔案包含哪些內容？
2、“經銷商檔案表”起說明作用？
二、經銷商分類表
1、制作經銷商分類表
2、為什么要對制作“經銷商分類表”？
三、月度拜訪行程表
1、制作月度拜訪行程表
2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”？
四、月度工作總結表
1、制作月度工作總結表
2、“月度工作總結表”有哪些主要作用？
五、月度銷售排行榜
1、制作月度銷售排行榜
2、“月度銷售排行榜”有什么作用？
六、競品比較圖
1、制作競品比較圖
2、在上面情況下需要“競品比較圖”？
七、反饋報告
1、反饋報告的格式
2、為什么說“反饋報告”能夠幫人幫己？
課程總結
【目的】對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業生命力。
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