課程背景：
隨著中美貿易戰的展開和進博會的召開，中國進一步對外開放，中國的市場環境將會發生劇烈的變化，眾多企業面臨著巨大的壓力；激烈的競爭，加速的變化，外企的挑戰，獨角獸的壟斷，對于中國的傳統行業如何能夠保持業績增長和穩定發展？是每家企業所有人員應該思考的一個問題。
互聯網的中國，企業的經營戰略也隨著市場的變化而變化，由B2B在向B2C的渠道模式轉變，渠道類型的演變和創新速度應接不暇，從線下渠道演變至線上渠道，從線上和線下渠道演變至現在的新零售、社群、微商、社交、IP等電商渠道。作為傳統企業，我們應該如何應對？
渠道類型在不斷的演變，如何使渠道的流量轉換，是當下渠道開發應考慮的重點。傳統的渠道開發和拓展在當今市場環境中只能是渠道中有上架自己品牌的產品而已，但不能保證渠道中的商品能夠售賣！品牌商難道只是讓自己的產品在渠道中有上架嗎？渠道開發是生意的開發，銷售額的開發，利潤額的開發，渠道開發的目的是促使開發的渠道流量轉換，促使生意增長，不是為了開發渠道而開發，不是為了產品在渠道中有上架。
如何才能有效的渠道開發？如何使開發的渠道流量轉換呢？
課程收益：
● 掌握企業選擇和定位渠道商的依據和方法
● 提升渠道商開發的效率和質量：1個營銷價值鏈，4個開發步驟
● 掌握經銷商的經營管理方法和提升盈利：4個經營管理維度
● 掌握經銷商的日常管理方法：5大管理技巧
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售代表
學員人數：40人左右
課程方式：講師講授、案例解讀、小組討論及練習
課程模型：
課程大綱
第一講：戰略——經營模式選擇
一、企業的渠道營銷價值鏈
1. 直銷
2. 直營（直供）
3. 分銷制（經銷制）
二、渠道營銷模式的選擇
1. 基于消費者
1）環境分析
2）消費者畫像
3）消費者痛點
研討練習：本公司產品的消費者分析
2. 基于產品
1）產品的知識含量
2）產品的生命周期
3）產品的附加值
4）產品的形態特征及服務
3. 基于渠道資源
1）中間商
2）零售商
4. 基于企業自身
1）自身資源
2）企業戰略
5. 基于競爭對手
研討練習：華為手機的經營模式
三、渠道經銷商的定位
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商
第二講：開發——有流量的渠道
一、渠道的定義
二、新時期的渠道開發與傳統的渠道開發的區別
三、基于渠道價值鏈的渠道開發
1. 經銷商的開發
1）經銷商的職責
2）經銷商及廠家的分工
研討練習：聯合利華的經銷商職能及責任
2. 分銷商的開發
3. 零售商的開發（現代渠道、傳統渠道、特殊渠道）
4. 電商客戶的開發
1）電商經銷商
2）電商平臺
3）新零售
4）社交電商
5）IP電商
四、渠道開發的步驟
1. 調研分析
2. 市場經營模式的選擇
3. 客戶的選擇
4. 客戶的設立標準：（KPI、幫扶）
研討練習：伊利的渠道開發
第三講：管理——經銷商管理
一、經銷商管理管什么？
二、新時期經銷商管理與傳統經銷商管理的區別
三、新設經銷商的幫扶
1. 經銷商團隊建設
2. 經銷片區市場開發
1）區域策略
2）渠道策略
3）終端推廣策略
3. 經銷商市場運作計劃：一盤棋計劃
四、流量轉化的經營管理
1. ROI的管理
1）投資期與回報期的管理
2. 線下渠道引入流量的管理
練習：覆蓋多少店合適？
3. 線下渠道的流量轉化的管理
1）流量轉換與ROI的關聯
2）庫存結構與分析
3）流量轉化的方法
研討練習：海天的動銷管理
4. 提升盈利能力的管理
1）提升銷售額
2）提升毛利
3）優化成本
4）優化費用
研討練習：伊利提升經銷盈利的管理
五、日常管理（打造團隊內容）
1. 士氣管理
研討練習：《羋月傳》士氣管理
2. 目標管理
研討練習：伊利的目標管理
3. 計劃管理
工具：一盤棋計劃
4. 執行管理（過程管理）
1）看報表
2）走市場
3）開好會
研討練習：康師傅的看板管理
5. 獎懲管理
研討練習：李鴻章治軍
課程結尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
李兆輝老師 業績提升實戰專家
10年以上的營銷管理實戰落地經驗
15年頂級品牌企業營銷管理和培訓管理經歷
曾助理伊利集團事業部銷售額從13億增長至111億
帶領團隊促使康師傅現代渠道年度業績增長300%
曾任：伊利集團丨全國營銷培訓總監
曾任：聯合利華集團（世界500強）丨銷售培訓經理
曾任：康師傅公司丨現代渠道營銷負責人、營銷培訓經理
曾任：王守義十三香丨大區銷售經理
擅長領域：年度營銷增長規劃、渠道營銷管理策略制定及落地、基于業務戰略的營銷人才的打造
李兆輝老師擁有15年的營銷管理經驗和人才培養及能力提升的經驗，且長期服務于國際和國內頂級品牌企業，曾在國內頂級乳制品企業伊利集團、聯合利華及國內頂級快消品企業康師傅集團、王守義十三香都擔任過營銷高級管理崗位，且參與制定公司的中期戰略和短期策略，以及保障戰略和策略的有效落地。
一、企業實戰經驗：
▲ 伊利集團任職7年期間，助力事業部從13億增長至111億的銷售額，并培養3000多名營銷管理者、提升8000多名終端導購的售賣技能，并幫扶2000多家經銷商提升盈利能力，協助打造優質樣板市場200多個；幫助營銷管理者分析和挖掘各渠道市場的生意增長點，制定精準的年度和各渠道營銷策略和靈活的營銷戰術，助力營銷人員的年度生意高增長。
▲ 康師傅集團任職6年期間，制定現代渠道的業績增長策略，分解業績目標及制定市場操作戰術，并親自操盤連鎖便利店系統和大賣場系統的進店談判、推廣及促銷的規劃、品類管理、訂單管理和陳列管理等，促使現代渠道年度業績增長300%，并為企業訓練和培養了百名專業現代渠道營銷人員。
二、咨詢培訓經驗：
▲曾為山東和浙江部分地區的伊利酸奶經銷商，做生意經營咨詢項目，找出生意增長點和盈利點，使咨詢經銷商的整體業績50%以上，并使部分經銷商扭虧為盈。
▲曾為貴陽三聯集團制作年度營銷策略咨詢，重新定位了品牌，規劃了產品線，做了市場渠道的布局策略及發展目標，培養了40多名區域經理的規劃能力，促使年度業績增長40%以上。
部分授課案例：
● 曾為伊利集團大區經理和區域經理進行《年度區域市場業績增長策略規劃》20次以上的課程培訓，并使用培訓課程方法及工具完成年度生意增長規劃，整體年度業績增長30%以上。
● 曾為伊利集團經銷商進行《從經營分析，提升經銷商盈利》的課程培訓40場，覆蓋2000多名經銷商，使20%的虧損經銷商扭虧為盈，使30%的經營持平經銷商獲得利潤的高增長。
● 曾為康師傅現代渠道銷售人員進行《終端門店業務操作技巧》《樣板市場的打造》課程培訓，輪訓18場，學員認為課程落地性強，能幫助學員找到門店的生意增長點。
● 曾為美團到家事業部管理人員進行《基于業務戰略的人才能力打造》課程培訓，現場制作出3個業務崗位的能力模型和培訓體系，獲得美團培訓負責人任總的高度評價，認為課程是以公司的戰略方向設定，對人才培養有了明確的目標和能力提升計劃。
● 曾為豪吉雞精銷售人員進行《成為經銷商的CEO》課程培訓學員認為貼近實際、有方法、有工具，從ROI分析生意的機會點和增長點，學員滿意度94分以上，連續3年持續返聘。
● 曾為佳隆雞精華南和華北分公司員工進行《樣板市場的打造》《終端門店業績提升》《打造有專業戰斗力的團隊》等課程培訓，學員滿意度97分，得到分公司總經理馬總和孟總的好評，持續返聘4年。
● 曾為大玩家電玩城為門店店長進行《營銷創新思維》課程培訓，學員滿意度95分，并為全國300多名店長輪訓7場；得到培訓負責人楊總和學員的高度認可，現場創新出10多個營銷新方式。
● 曾為貴陽三聯集團員工進行《年度區域業績增長策略規劃》課程培訓，學員滿意度97分，現場產出4個攻堅市場的業績增長規劃方案，得到營銷負責人黃總的高度認可，現場簽訂年度營銷業績增長咨詢項目。
● 曾為伊利集團“老兵回營”訓練營的800多名經理級人員進行《成為經銷商的CEO》《打造有專業戰斗力的團隊》課程培訓，輪訓18期，學員滿意度96分，得到了伊利集團高管的高度認可，此項目獲得了集團年終項目一等獎。
● 曾為伊利集團飛鷹班150多名高級經理學員進行《區域業績增長策略規劃》課程培訓，輪訓5期，學員滿意度達95分，得到伊利商學院領導的高度認可，并要求后續市場計劃按此規劃執行。
主講課程：
經銷商管理系列：
《成為經銷商的CEO》
《經銷商生意經營致勝》
《新時期的渠道開發及經銷商管理》
業績提升系列：
《渠道業績增長規劃及落地》
《區域業績增長規劃及落地》
《終端業績增長規劃及落地技巧》
《打造業績提升的營銷團隊》
《終端市場業績提升致勝寶典》
授課風格：
■ 邏輯嚴謹，系統引導，注重互動
■ 課前訪談，定制內容，咨詢式培訓
■ 善于幫助學員掌握系統的思維方式
■ 深入淺出的講解能夠幫助學員學以致用，知行合一
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