課程背景
沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的制造商的基層銷(xiāo)售人員，包括管培生、入職一兩年的業(yè)務(wù)員，在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，普遍存在弱勢(shì)心理，無(wú)法有效引導(dǎo)和管理經(jīng)銷(xiāo)商，甚至站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)話，角色混淆。這些基層銷(xiāo)售人員認(rèn)為，與經(jīng)銷(xiāo)商相比，他們的年齡小，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不豐富，收入不高！
課程收益
本課程不僅能幫助制造商的基層銷(xiāo)售人員克服弱勢(shì)心理，增強(qiáng)自信心。更重要的是，介紹如何快速開(kāi)發(fā)和高效管理經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，掌握實(shí)戰(zhàn)方法與工具。
課程時(shí)間
2天（每天6小時(shí)，共12小時(shí)）
課程對(duì)象
生產(chǎn)商、制造商、品牌商等企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等中基層營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人員。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
講授特色
課程講授過(guò)程中，案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、簡(jiǎn)單易懂，特別適合制造商的營(yíng)銷(xiāo)管理人員。同時(shí)，在講師的引導(dǎo)下，現(xiàn)場(chǎng)制定自己的經(jīng)銷(xiāo)商管理行動(dòng)計(jì)劃，確保一學(xué)就會(huì)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
課程適用
本課程適于制造商統(tǒng)一采購(gòu)，以便統(tǒng)一對(duì)渠道管理人員進(jìn)行系列培訓(xùn)，分區(qū)域、分職務(wù)、分班級(jí)進(jìn)行系列內(nèi)訓(xùn)，全面提升制造商營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)銷(xiāo)商管理水平，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
課程體系
經(jīng)銷(xiāo)商管理晉階訓(xùn)練營(yíng)-初級(jí)班課程體系
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編號(hào) |
初級(jí)班 |
中級(jí)班 |
高級(jí)版 |
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1 |
正確認(rèn)知廠商關(guān)系 |
制定招商政策 |
分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) |
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2 |
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)六步曲 |
確定招商標(biāo)準(zhǔn) |
返利政策設(shè)計(jì) |
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3 |
經(jīng)銷(xiāo)商拜訪三要點(diǎn) |
市場(chǎng)竄貨管理 |
激勵(lì)政策設(shè)計(jì) |
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4 |
經(jīng)銷(xiāo)商溝通三技巧 |
經(jīng)銷(xiāo)商投訴處理 |
促銷(xiāo)政策設(shè)計(jì) |
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5 |
經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)三維度 |
妥善更換經(jīng)銷(xiāo)商 |
授信政策設(shè)計(jì) |
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6 |
經(jīng)銷(xiāo)商的檔案管理 |
高效培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商 |
年度績(jī)效評(píng)估 |
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7 |
月度工作計(jì)劃與總結(jié) |
開(kāi)好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì) |
經(jīng)銷(xiāo)合同編制 |
課程大綱
第一講 正確認(rèn)知廠商關(guān)系
本講要點(diǎn)
廠家的管培生、剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售人員、甚至是工作兩三年的銷(xiāo)售人員，在管理或服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，對(duì)于一些基本的常識(shí)性問(wèn)題沒(méi)有了解清楚，出現(xiàn)職責(zé)不清、角色不明、思維混亂，導(dǎo)致工作效益不高、經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度低。本講幫助基層銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商，指出認(rèn)知誤區(qū)，并培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的三大價(jià)值。
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商
1、經(jīng)銷(xiāo)商的定義
2、經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的作用
二、銷(xiāo)售人員的認(rèn)知誤區(qū)
1、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
2、君臣關(guān)系
【案例】董明珠對(duì)付難纏的經(jīng)銷(xiāo)商
三、銷(xiāo)售人員的三大價(jià)值
1、讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)實(shí)現(xiàn)廠商共贏
【案例】銷(xiāo)售人員讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的路徑
2、經(jīng)常換位思考理解經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題
【案例】銷(xiāo)售人員如何把公司的要求變成經(jīng)銷(xiāo)商的需求
3、有效引導(dǎo)和控制經(jīng)銷(xiāo)商的資源為我所用
【案例】銷(xiāo)售人員遇到和控制的范圍
第二講 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)六步曲
本講要點(diǎn)
針對(duì)廠家銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)的情況，要么開(kāi)發(fā)不到經(jīng)銷(xiāo)商，要么開(kāi)發(fā)不到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，要么開(kāi)發(fā)速度慢等。本講幫助廠家銷(xiāo)售人員快速掌握開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的能力，提高經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)效率；幫助銷(xiāo)售人員快速掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，降低試錯(cuò)成本；幫助廠家快速擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量倍增。
一、收集市場(chǎng)信息
1、收集區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息
2、收集區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格信息
3、收集區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道信息
4、收集區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)信息
二、準(zhǔn)備招商談判資料
1、企業(yè)資料準(zhǔn)備
2、合作方案準(zhǔn)備
3、溝通異議話術(shù)準(zhǔn)備
4、收集準(zhǔn)客戶(hù)信息
5、經(jīng)銷(xiāo)合同準(zhǔn)備
三、確定談判對(duì)象
1、測(cè)評(píng)前準(zhǔn)備
2、測(cè)評(píng)五句話
3、測(cè)評(píng)一張表
4、確定談判對(duì)象
四、預(yù)約談判時(shí)間和地點(diǎn)
1、預(yù)約談判時(shí)間愛(ài)你
2、預(yù)約談判地點(diǎn)
五、招商洽談重點(diǎn)
1、公司信息展示
2、產(chǎn)品信息展示
3、成功經(jīng)銷(xiāo)商案例分享
4、合作藍(lán)圖展現(xiàn)
六、盡快簽訂經(jīng)營(yíng)合同
1、確定合作資質(zhì)
2、經(jīng)銷(xiāo)商管理政策宣講
3、合同溝通五大要點(diǎn)
第三講 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪三要點(diǎn)
本講要點(diǎn)
沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的廠家銷(xiāo)售人員，不僅無(wú)法幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)，相反會(huì)花去制造商的大量差旅費(fèi)用。雖然現(xiàn)在很多制造商通過(guò)讓銷(xiāo)售人員上傳定位系統(tǒng)，控制了銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上拜訪的真實(shí)性，但是無(wú)法提升銷(xiāo)售人員的拜訪效益。本講介紹銷(xiāo)售人員如何查看經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，如何查看終端市場(chǎng)表現(xiàn)，最終給出進(jìn)貨建議。
一、五看經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)
1、看存量
（1）斷貨產(chǎn)品立即安排進(jìn)貨
（2）積壓產(chǎn)品立即安排促銷(xiāo)
（3）破損產(chǎn)品立即安排退換貨
2、看貨齡
（1）過(guò)期產(chǎn)品立即銷(xiāo)毀
（2）臨期產(chǎn)品立即安排促銷(xiāo)
3、看占比
（1）庫(kù)存面積大說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商依賴(lài)廠家
（2）庫(kù)存面積小說(shuō)明廠家依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商
4、看異動(dòng)
（1）銷(xiāo)量大幅增加，了解原因并經(jīng)驗(yàn)推廣
（2）銷(xiāo)量大幅減少，了解原因并馬上解決
5、看物料
（1）滿(mǎn)是灰塵需立即清理干凈
（2）存放數(shù)量多需制定快速消化計(jì)劃
二、終端市場(chǎng)表現(xiàn)分析
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售分析
（1）看生產(chǎn)日期
（2）看產(chǎn)品價(jià)格
（3）看產(chǎn)品條碼
（4）看促銷(xiāo)活動(dòng)
（5）看物料投放
2、市場(chǎng)表現(xiàn)分析
（1）什么單品最好賣(mài)
（2）什么規(guī)格最好賣(mài)
（3）什么價(jià)位最好賣(mài)
（4）什么渠道最好賣(mài)
3、競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析
（1）什么品牌最好賣(mài)
（2）什么單品最好賣(mài)
（3）競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)分析
（4）競(jìng)品陳列情況分析
三、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通要點(diǎn)
1、公司銷(xiāo)售政策
2、倉(cāng)庫(kù)市場(chǎng)情況反饋
3、進(jìn)貨建議
（1）參考返利政策
（2）參考現(xiàn)有庫(kù)存
（3）參考市場(chǎng)終端表現(xiàn)
（4）提出進(jìn)貨清單
第四講 經(jīng)銷(xiāo)商溝通三技巧
本講要點(diǎn)
沒(méi)有經(jīng)過(guò)溝通技巧培訓(xùn)的制造商的銷(xiāo)售人員，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，往往只會(huì)說(shuō)“最近生意怎么樣”這樣沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)話，如果經(jīng)銷(xiāo)商回答說(shuō)“最近生意難做”，那么，制造商的銷(xiāo)售人員就會(huì)處于被動(dòng)挨打的局面，失去溝通的主導(dǎo)權(quán)，無(wú)法有效引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。本講介紹如何與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行雙贏溝通，如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨，如何獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，如何提高溝通效率。
一、換位思考讀懂經(jīng)銷(xiāo)商的需求
1、換位思考的定義
2、換位思考的流程
3、換位思考實(shí)戰(zhàn)演練
二、移情聆聽(tīng)妥善處理經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨
1、移情聆聽(tīng)的定義
2、移情聆聽(tīng)的流程
3、移情聆聽(tīng)實(shí)戰(zhàn)演練
三、溝通三要素提高溝通專(zhuān)業(yè)度
1、聽(tīng)得進(jìn)去
2、聽(tīng)得合理
3、聽(tīng)得高興
第五講 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)三維度
本講要點(diǎn)
大部分制造商的基層銷(xiāo)售人員不會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)，無(wú)法提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，無(wú)法引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商將銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)向制造商的品牌上。本講讓銷(xiāo)售人員了解到，作為基層銷(xiāo)售人員，不能從政策上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)，而主要應(yīng)體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，體現(xiàn)人性化，做一個(gè)有心人，用真心換真心，如表?yè)P(yáng)、道賀、感謝，創(chuàng)造和諧的伙伴關(guān)系等。
一、物質(zhì)激勵(lì)
1、返利支持
（1）了解公司的返利政策
（2）了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃
（3）跟進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況
2、費(fèi)用支持
（1）了解公司的費(fèi)用支持政策
（2）落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用支持政策
3、物料支持
（1）了解公司的物料支持政策
（2）落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的物料支持政策
二、精神激勵(lì)
1、尊重
（1）形象上
（2）語(yǔ)言上
（3）稱(chēng)呼上
（4）禮儀上
2、問(wèn)候
（1）當(dāng)面問(wèn)候
（2）電話問(wèn)候
（3）微信問(wèn)候
3、表?yè)P(yáng)
（1）表?yè)P(yáng)對(duì)象
（2）表?yè)P(yáng)方式
（3）表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)品
三、服務(wù)激勵(lì)
1、分享經(jīng)驗(yàn)
（1）收集所轄經(jīng)銷(xiāo)商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
（2）推廣經(jīng)銷(xiāo)商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
2、促銷(xiāo)支持
（1）積壓品促銷(xiāo)支持
（2）新產(chǎn)品鋪市支持
（3）節(jié)假日促銷(xiāo)支持
3、解決問(wèn)題
（1）及時(shí)收集經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題
（2）及時(shí)解決經(jīng)銷(xiāo)商從問(wèn)題
第六講 經(jīng)銷(xiāo)商的檔案管理
本講要點(diǎn)
做好經(jīng)銷(xiāo)商的檔案，是制造商銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本功。銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始接手管理經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該進(jìn)行檔案整理，這樣才能做到心中有數(shù)。銷(xiāo)售人員不僅要做好經(jīng)銷(xiāo)商的檔案，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行ABC分類(lèi)，便于確定重點(diǎn)工作對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行資源分配和投入，提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理效益。
一、建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案
1、經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況
（1）員工總?cè)藬?shù)
（2）倉(cāng)庫(kù)總面積
（3）車(chē)輛送數(shù)量
（4）區(qū)域及渠道情況
2、經(jīng)銷(xiāo)商投入我方的資源
（1）銷(xiāo)售人員配置
（2）車(chē)輛配置
（3）倉(cāng)庫(kù)面積
（4）終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量
3、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況
（1）去年月度銷(xiāo)售額
（2）今年月度銷(xiāo)售計(jì)劃
（3）今年月度實(shí)際完成
二、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)
（1）經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)別
（2）經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
2、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)管理
（1）A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法
（2）B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法
第七講 月度工作計(jì)劃與總結(jié)
本講要點(diǎn)
做好工作計(jì)劃和工作總結(jié)，可以幫助制造商的銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，便于上級(jí)對(duì)銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)的跟進(jìn)和檢查，以提升銷(xiāo)售人員的工作效益。本講介紹如何制定月度工作計(jì)劃，如何做月度工作總結(jié)，如何編制銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)。
一、月度拜訪計(jì)劃表
1、制作月度拜訪行程表
2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”？
二、月度工作總結(jié)表
1、制作月度工作總結(jié)表
2、“月度工作總結(jié)表”有哪些主要作用？
三、月度銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)
1、簡(jiǎn)報(bào)目的
2、簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容
（1）上月銷(xiāo)售排行榜
（2）上月市場(chǎng)銷(xiāo)售情況分析
（3）下月銷(xiāo)售重點(diǎn)指引
（4）銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享
3、簡(jiǎn)報(bào)遞送
梅明平老師 中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專(zhuān)家承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商真正強(qiáng)大起來(lái)，幫助中國(guó)企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)生命力。
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