經銷商開發與管理

培訓講師：王越
授課方式：企業內部培訓，線下面授
課程時長：1-3天
課綱下載：課綱下載.doc
預約電話：020-34071250； 13378458028 （可加微信）

《經銷商開發與管理》課程大綱：

課程大綱：

第一部份、經銷商識別與選擇

第一章、對經銷商的認知

第一節、購買經銷商的分銷服務

第一、通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商，產品核心功能是易賣；
第二、本質是借網絡、資金、關系、人才、展示、便捷、服務
第三、終端數量決定銷售量，終端質量決定銷售利潤

第二節、經銷商最看重“錢途”

第一、本產品能賺錢；
第二、維護目前老客戶
第三、鍛煉經銷商團隊
第四、協助經銷商建渠道
第五、有力地與對手競爭

第三節、“唯品牌論”的格局正被打破

第一、品牌商品影響力在下降
第二、二三線品牌的崛起
第三、不良廠家將被淘汰

第四節、開發經銷商整體思路

第一、先易后難，以寸進尺
第二、廣泛播種，重點培育
第三、外圍包抄，孤軍易克
第四、揚長避短，組合出擊

第二章、做好經銷商畫像

第一節、根據經銷商老板特點

第一、子承父業型
第二、半路轉行型
第三、銷售單干型
第四、社會關系型
第五、功成名就型
第六. 輕松養老型

第二節、根據經銷商經營類型

第一、壟斷型經銷商
第二、專業型經銷商
第三、終端的服務型

第三節、根據經銷商發展階段

第一、創業期經銷商

一、生存是第一目標
二、創業期選品特點

第二、成長期經銷商

一、增長是第一目標
二、成長期選品特點

第三、成熟期經銷商

一、商業模式是第一目標
二、成熟期選品特點

第四、成功期經銷商

一、穩定是第一目標
二、成功期選品特點

第四節、產品不同階段需要不同經銷商

第一、產品導入期
第二、產品成長期
第三、產品成熟期

第三章、經銷商分層分級管理

第一節、定位要匹配；

第一、避實擊虛

一、不具備與大品牌相抗衡的資金、推廣能力；
二、剛開始要選擇大品牌忽視的、不愿做的、不會全力做的為“戰場”
三、弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單；

第二、局部優勢

一、堅持“單位空間內高兵力比”原則
二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
三、不同商圈、消費者的需求不能統一化；

第三、數量要適度；

一、有效覆蓋，且不沖突
二、渠道密度太大的危害
三、影響渠道數量的因素

第三、意愿要匹配；

一、合作伙伴型
二、同床異夢型
三、投機經營型

第三節、經銷商的價值

第一、品牌貢獻
第二、利潤貢獻
第三、銷量貢獻
第四、營銷貢獻度

第二部份、商圈分析與日常拜訪

第一章、清晰拜訪目的

第一、愿意賣
第二、賣得快
第三、賣得多
第四、賣得全
第五、賣得久
第六、放心賣
第七、賣得好
第八、賣得廣

第二章、日常拜訪要求

第一節、對人員要求

第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪大終端對人員的要求
第三、拜訪小終端對人員的要求

第二節、時間投入分配

第一、空白店
第二、目標店
第三、機會店
第四、新品店
第五、協議店
第六、競爭店
第七、鐵桿店
第八、無效店
第九、核心店

第三章、日常拜訪的“八定”

第一節、定片

第一、標注終端分布圖

一、利用界線劃分
二、根據送貨車劃分
三、根據業務方式劃分

第二、對售點進行編號
第三、建立客戶的檔案

第二節、定級
第三節、定期

第一、固定時間拜訪
第二、打拜訪時間差

第四節、定時

第一、線路拜訪時間設計
第二、不同渠道時間分配
第三、線路手冊及時更新

第五節、定人
第七節、定量
第八節、定性

第三部份、如何提升經銷商的業績

第一章、客流量提升

第一、門店定位
第二、促銷活動

一、固定活動
二、主題活動

第三、異業聯盟
第四、老客裂變
第五、平衡客流

一、“流不到”、“流不停”、“流不勻”、“留不住”；
二、要讓現場沒有死角或者特別冷的地方；

第二章、進店率提升

第一、視覺的效果
第二、環境和氛圍
第三、商品的定位

第三章、體驗率提升

第一、體驗商品人數/進店人數*100%
第二、單客引導的成本

一、增加店內的延長停留線與停留時間；
二、增加店外留客活動；
三、改變收銀臺的位置；
四、提高客戶體驗技巧；

第四章、轉化率提升

第一節、消費者分類

第一、核心消費者
第二、基本消費者
第三、潛在消費者

第二節、消費者需求洞察

第一、為什么會購買？
第二、應用在何場合？
第三、買本產品原因？

一、哪些需求沒有被滿足？
二、什么原因沒有被滿足？
三、我方優勢是什么

第四、如何讓消費者知道？

一、跑流量模式還是留存模式
二、我們的產品要放到哪里？

第五、記錄失敗原因

第三節、如何做好促銷

第一、促銷機會分析

一、競品機會點

1、主動型
2、相隨型
3、被動型

二、終端機會點
三、推廣的機會
四、場景機會點
五、團隊的機會

第二、促銷主題選擇

一、數量促銷
二、品項促銷
三、金額促銷
四、續單促銷
五、節日促銷
六、公益促銷
七、聯合促銷

第三、促銷效果總結

一、促銷費效比
二、目標完成率
三、會員參與率
四、市場滲透率
五、品牌參活度
六、競品的指數

第四、促銷不良后果分析

一、促銷依賴
二、促銷疲軟
三、價盤穿底
四、促銷亂相

第五章、連單率提升

第一節、客質量

一、客單價
二、客單量
三、客品項
四、裸單率

第二節、客品量

一、品單價
二、動銷率
三、正價率

第三節、商品結構分析

第一、正常商品結構
第二、異常商品結構

第六章、回頭率提升

第一節、老會員貢獻分析

一、新增會員率
二、會員客單價
三、會員回頭率
四、vip會員占比

第二節、什么原因造成客流

第一、急性下降
第二、慢性下降

一、高毛利賣多了？
二、產品線不夠全？
三、店員不專業？
四、對手太強大？

第三節、細化服務流程

第七章、傳播率提升

第一節、提高客戶滿意度
第二節、優化傳播導具與內容

第八章、售罄率提升

第一節、售罄率分類與計算

一、售罄率分類
二、計算方式

第二節、為什么提高售罄率
第三節、如何能提高售罄率
第四節、影響售罄率的原因

第一、季節因素
第二、員工原因
第三、商品原因
第四、對手原因
第五、其他原因

第四部份、如何做好經銷商人員管理

第一章、人員費效比計算方式

第一、人員效果
第二、人員效率
第三、人事費效
第四、隊伍結構

一、有效人力占比
二、績優人力占比
三、人員配比分析

第五、做好區分

第二章、人效差的原因分析

第一、漏訪
第二、漏單
第三、假單
第四、壓貨
第五、私單
第六、大單劃小單

第三章、如何提升人員費效比

第一、做好激勵
第二、改進流程
第三、精簡人員

第四章、如何提高人員的時效比

第一節、創造營業額的時間
第二節、如何做好時間分配

一、在途、陳列、銷售、交通、區間
二、不同門店拜訪時間區別對待

第三節、預測最熱銷的時間

一、短期的暴漲
二、長期的增長

● 講師介紹

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；
某民營500強企業銷售總監；
清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；
節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；

近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫藥總公司/國美電器/上海鈞和集團

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內容特點
1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。