課程簡介：《別墅排屋置業顧問銷售技能提升》系列課程主要針對目前房地產新形勢下的豪宅、別墅排屋置業顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統訓練使得置業顧問從心態到銷售技巧有整體的跨越和提升。
課程時間：2天
課程對象：房地產企業營銷管理人員，項目策劃人員，房地產置業顧問，售樓中心服務人員、接待人員等
課程安排：
1 別墅排屋項目的特點
1.1 正確認識別墅項目
1.2 別墅項目的5S
1.3 別墅的4大精神特征
1.4 洋房產品客戶的特點
案例：萬科西山華府、綠城玫瑰園
2 豪宅客戶接待技能
2.1.1 客戶接待流程
2.1.1.1 客戶接待十二步法
2.1.2 簡短有力的介紹產品
2.1.3 有效的發問技巧
2.1.4 傾聽客戶需求和動機
2.1.5 不動性格特征客戶接待技巧
2.2 講解中客戶互動
2.2.1 觀察客戶反饋
2.2.2 有效的提問
2.2.3 吸引客戶注意力
2.2.4 引發客戶興趣
2.3 產品體驗+聯想營銷法
2.3.1 全方位客戶體驗
2.3.1.1 體驗營銷環境打造
2.3.1.2 體驗營銷的氛圍布置
2.3.1.3 體驗營銷組織與銷售動線設計
2.3.2 銷售聯想法的運用
2.3.2.1 理性客戶與感性客戶的特點
2.3.2.2 如何將理性客戶轉化感性客戶
2.3.2.3 銷售聯想法的運用
2.3.2.4 如何引導客戶需求
2.4 客戶接待中的察言觀色
2.4.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個原則
2.4.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
2.4.3 讀懂客戶的身體語言
2.4.4 讀懂客戶的臉部語言
2.4.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格
2.4.6 分析客戶的語言
2.4.7 分析客戶與隨著者的關系
2.5 項目優勢價值提煉與話術優化
2.5.1 優勢價值四個環節
2.5.2 優勢價值的三個層面和八個方面
2.5.3 優勢價值提煉法
2.5.4 優勢價值競爭優勢分析
2.5.5 轉化優勢價值轉化為客戶利益
2.5.6 項目價值的話術轉換
2.5.6.1 情景銷售技巧
2.5.6.2 FAB話術轉換技巧
2.6 別墅排屋項目置業顧問禮儀形象與客戶接待
2.6.1 客戶接待的禮儀與形象
2.6.1.1 高端樓盤置業顧問整體形象規范
2.6.1.1.1 男性置業顧問形象規范
2.6.1.1.2 女性置業顧問形象規范
2.6.1.2 高端樓盤置業顧問禮儀規范
2.6.1.2.1 坐、站、蹲、行禮儀規范
2.6.1.2.2 客戶接待與溝通的禮儀規范
2.7 奢侈品與豪宅關系
2.7.1 奢侈品與豪宅的關系
2.7.2 世界十大名車品牌
2.7.3 世界十大奢侈品品牌
2.7.4 奢侈品品牌個性與客戶定位
案例：影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯想營銷法
演練：客戶接待——產品介紹——產品體驗——激發客戶興趣——引導客戶
3 客戶定位與客戶分析
3.1 豪宅客戶分析與管理
3.1.1 新形勢下房地產客戶心理分析
3.1.1.1 客戶需求分析法
3.1.1.2 客戶購買行為四類型分析
3.1.1.3 客戶外在表現動態分析
3.1.1.4 客戶性格分析
3.2 豪宅客戶購買過程分析
3.2.1 建立需求
3.2.2 信息收集
3.2.3 盤樓分析
3.2.4 策決購買
3.2.5 購后動作
3.3 客戶購買過程的七個心理階段
3.3.1 引起注意
3.3.2 產生興趣
3.3.3 使用聯想
3.3.4 希望擁有
3.3.5 進行比較
3.3.6 最后確認
3.3.7 決定購買
3.4 客戶管理
3.4.1 ABC客戶管理法
3.4.2 十字客戶管理法
4 客戶跟進技巧與維護
4.1 客戶跟進的準備
4.2 客戶跟進的方式
4.3 個人客戶跟進技巧
4.4 集團/團隊客戶跟進技巧
4.5 客戶跟進的要點
4.6 客戶跟進的評估與總結
4.7 客戶跟進中死結的突破
4.8 客戶維護與服務
4.8.1 客戶維護六法
4.8.2 客戶服務
4.8.3 房地產客戶服務的特點
4.8.4 房地產主動服務的技巧
4.9 案例：徐州某環境較差的別墅盤，置業顧問長年跟進客戶銷售50套別墅
4.10 演練：客戶電話跟進、客戶活動邀約、客戶跟進中異議處理
5 別墅排屋項目的客戶逼定技巧
5.1 主動建議購買法
5.1.1 主動建議客戶購買
5.1.2 主動建議購買的障礙
5.1.3 主動建議購買的時機
5.1.4 主動建議購買持技巧
5.2 價格與異議處理
5.2.1 客戶兩種價格異議
5.2.2 探詢價格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價的心理底線
5.2.4 價格異議的處理原則
5.2.5 13種價格異議處理辦法
5.3 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合
5.4 客戶逼定16法
案例：萬科別墅項目客戶十大必殺技
演練：客戶現場異議處理，客戶逼定技能
李豪老師
實戰派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰略與開發模式創新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監、市上地產集團營銷總監和投資總監
李老師24年房地產企業從業經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉建設部政策研究中心、中國房地產營銷協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業政策研究與解讀；房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業地產、產業地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗，和實戰投資經驗，是一位非常注得實戰的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區域市場成為當地銷冠。
【操盤】
商業項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業廣場、浙江玉環新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養項目：
杭州順化養老中心、南通小洋山康養基地、蕪湖臥龍新湖康養基地……
【教學】
在實戰基礎上開發一系列創新營銷和地產實戰性課程，通過對各地產項目和企業的培訓實施和現場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現項目現場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統優化；
授課風格
√ 幽默、實戰；從授課房企或學員實際情況出發，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸福基業、佳兆業地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創意園——項目規劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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