巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造
課程背景：
在各家銀行產品、服務、技術高度同質化的背景下，銀行發展的競爭已經演變成客戶資源的競爭！增加銀行與企業、個人客戶的接觸點，開發更多的優質新客戶，建立良好的客戶關系，適應銀行各項業務綜合發展需要，銀行人員的外拓能力，已經成為非常重要的核心技能。
據多年外拓實戰總結，銀行外拓營銷存在以下難點亟需解決：
1. “掃樓”“掃街”“掃戶”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？
2. 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
3. 我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
4. 外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續跟進技巧，如何強化客戶良性感知，進而進行深度營銷？
事實上，銀行外拓營銷就是以網點為舞臺、以產品為道具、以資源為渠道的綜合營銷活動，銀行人員需要轉變外拓思維，突破認知誤區，掌握系統性外拓方法，不斷實踐“拜訪式”一對一營銷，以及“活動式”批量化營銷等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實戰經驗，提煉一套行為有效的方法，并幫助學員達到“拿來即用，一用即會”的效果；同時鼓勵員工主動思索，舉一反三，觸類旁通。
課程收益：
● 將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓、演練、討論、沉淀等形式，達到效果最大化；
● 進一步拓寬網點經營與客戶開發思路，通過了解同業競爭中的優劣勢，增強溝通砝碼
● 提高員工外拓營銷信心，配合行里指標要求，身體力行地去搶市場、搶客戶、銷產品
● 掌握信貸業務、信用卡業務、企業賬戶、收單商戶、二維碼收款等業務外拓實戰技能
● 沉淀網點外拓營銷、單位集中營銷工具包，幫助建立并培養一支優秀的外拓營銷隊伍
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：綜合客戶經理+公司客戶、個人客戶經理+信貸人員+市場拓展人員+外拓營銷人員
課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復盤總結、現場通關等
課程大綱
第一講：外拓營銷思維轉變
一、產品化思維
1. 我是金融售貨員
2. 今天銷X產品
3. 做一錘子買賣
失敗案例分析：1位行長加1位客戶經理，半天才拓展2戶ETC
二、客戶化思維
1. 我是金融顧問
2. 考慮客戶立場
3. 挖掘或激發客戶需求
4. 生意不成關系在
案例分析：中行X支行靠“來聚財”商戶拓ETC，竟連續3個月排分行第一
第二講：外拓營銷認知突破
一、正確看待銀行“三進三掃”
1. “三進”運動：進社區、進企業、進市場
2. “三掃”運動：掃樓、掃街、掃戶
3. “三進三掃”執行現狀及優劣勢分析
案例分析：用掃街的方法“掃村”，根本行不通
二、如何更好實現公私聯動營銷
1. 對公客戶帶動零售客戶
2. 零售業務帶動對公業務
3. 公私聯動共享高端客戶資源
小組討論：公私聯動成功案例經驗萃取
三、如何建立三方聯盟營銷
1. 與機構類客戶聯合營銷，如政府、機關、學校、綜合醫院等聯合開展營銷活動
2. 與公司類客戶聯合營銷，房地產開發商聯合營銷按揭貸款、與汽車4S店活動聯合營銷汽車分期、與商超聯合綜合促銷活動
3. 與平臺類客戶聯合營銷，如各地商會、各行業協會、各品牌商、總代理等開展營銷活動
案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案
小組討論：支行周邊三方資源梳理
第三講：外拓營銷三大準備
一、產品準備
1. 單品銷售 & 組合營銷
2. 組合營銷是趨勢
3. 組合營銷原理分析
4. 如何做金融產品組合營銷
現場作業：如何對本行產品進行有效組合
二、主題準備
1. 重點客戶
2. 重點業務
3. 近期熱點
小組討論：如何設計外拓主題
3．信息準備
1. 企事業單位、商會行業協會名錄
2. 關鍵人信息
3. 電話溝通要素
4. 社區、街道、市場現狀
5. 如何突破主要障礙
案例分析：兩次農貿市場外拓，效果相差這么大？
第四講：外拓營銷流程與技巧
一、拜訪的步驟
1. 電話約見
2. 見面寒暄
3. 溝通需求
4. 呈現方案
5. 商談細節
6. 明確合作
二、拜訪前的電話約見技巧
1. 電話約見常見問題
2. 電話如何找對切入點
3. 如何找到關鍵人
4. 如何聯系他人引薦客戶
5. 老客戶服務回訪如何做
現場作業：電話約見話術整理
案例分享：吳行長是怎么聯系“百行服萬企”陌生清單客戶的
三、需求引導式面談技巧
1. 需求引導式面談提問邏輯
2. 如何聽出需求
3. 如何問出需求
4. 背景式提問
5. 問題式提問
6. 影響式提問
7. 確認式提問
案例演練：需求引導式面談技巧
四、客戶對公六大需求診斷技巧
1. 采購端需求分析
2. 生產端需求分析
3. 銷售端需求分析
4. 融資需求分析
5. 資金管理需求分析
6. 理財需求分析
五、客戶個人四大需求引導技巧
1. 資產保值增值
2. 帳戶管理
3. 高額消費
4. 家庭保障
六、務商談技巧
1. 方案
2. 價格
3. 服務
4. 資源
5. 時間
小組討論：上級領導該何時“出馬”？
第五講：外拓營銷實戰類型分析
一、批發市場——銀行批量營銷的最好基地
案例分析：廣東云浮——全國最大的石材批發中心
1. 分析批發市場自身定位
2. 批發市場主體商戶類型
3. 調研批發市場金融現狀
4. 找準主打產品
5. 洽談市場管理方
6. 如何走訪營銷大商戶
7. 如何組織集中宣講會
8. 如何實現口碑傳播
二、企業——最綜合化的銀行業務合作伙伴
1. 金融同業競爭狀況等
2. 上下游企業情況和結算方式
3. 產業鏈及盈利模式
4. 行業的資金風險特征
5. 生產經營模式
6. 行業總體經營狀況經營運作特點
7. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）
8. 發展態勢與瓶頸
三、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS
1. 代發工資銀行：如何深度經營
2. 非代發工資行：如何發揮自身優勢
3. 找對人方能辦對事
4. 如何組織單位實現批量營銷
5. 行政單位營銷路徑指導與規劃
6. 行政單位營銷主體對象
7. 行政單位營銷產品選擇
案例分析：如何策劃一場15分鐘的集中宣講活動
第六講：外拓批量營銷活動策劃
一、活動實施步驟
1. 活動組織策劃
2. 關鍵人聯絡溝通
3. 活動預熱造勢
4. 活動現場實施
5. 活動后續跟進
二、活動組織策劃
1. 活動主題
2. 目標客群
3. 活動內容
4. 時間地點
5. 人員分配
6. 物料準備
現場作業：小組共同策劃完成一場外拓活動
三、關鍵人聯絡溝通
1. 溝通方案預設
2. 牽線搭橋法
3. 利益溝通法
4. 關系突破法
5. 價值傳遞法
案例分享：飯堂“領導桌”，聊出“大機會”
四、活動預熱造勢
1. 線上內容——文字、圖片、鏈接、易企秀
2. 線上渠道——內部網站/郵件
3. 線上渠道——內部微信群
4. 線下要素——攤位、展架、條幅、傳單
5. 線下造勢選好位置
6. 線下造勢定好口號
案例分享一：20塊的雨傘吸引了一大撥人辦卡，怎么做到的？
案例分享二：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？
五、活動現場實施
1. 流程把控
2. 物料使用
3. 人員分工
4. 時間安排
5. 地點選擇
6. 氣氛營造
7. 現場促成
8. 突發預案
問題分析與解決：過往外拓活動的現場實施問題剖析
六、活動后續跟進
1. 群組跟進VS個人跟進
2. 意向客戶臺賬
3. 跟進策略制定
4. 跟進時間把握
5. 跟進方法應用
案例分享：一場外拓國稅局的活動，營銷成功率將近50%
周文老師 銀行營銷實戰訓練專家
中山大學工商管理碩士
AACTP國際注冊培訓師
曾獲中國工商銀行“優秀內訓師”稱號
曾任：中國工商銀行 大堂經理/客戶經理
郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業務指定培訓師
中國農業銀行深圳分行信用卡及分期業務指定培訓師
帶領團隊連續3年助力中國工商銀行達成信用卡150%完成率
擅長領域：銀行外拓、開門紅、存量客戶激活、廳堂全景營銷
建設銀行連續8年指定合作講師，返聘輪訓超70期
中國銀行連續7年指定合作講師，返聘輪訓超100期
農業銀行連續6年指定合作講師，返聘輪訓超50期
農商銀行連續4年指定合作講師，返聘輪訓超30期
郵儲銀行連續3年指定合作講師，返聘輪訓超30期
周老師擁有15年一線營銷及培訓實戰經驗，任職中國工商期間，個人累計信用卡營銷逾1000張，分期交易額達2000萬以上，外拓開發新客超500戶（商戶、小企業主等）,曾助力中國工商銀行深圳學府路支行連續3年達成信用卡150%完成率，全量金融資產考核系統內前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。
曾為建設銀行、中國銀行、農業銀行、郵儲銀行等百余家分行及網點進行營銷培訓輔導，熟悉銀行內產品和實戰營銷技巧。累計輔導銀行網點近500家，輔導時間超過1萬小時，培訓學員超5萬人次，平均滿意率高達96%以上，返聘率極高。
部分授課案例：
企業 課程名稱 期數
廣東中行 《智能化網點轉型與營銷技能提升》 16期
浙江建行 《渠道轉型背景下的廳堂營銷與外拓營銷》 12期
廣西中行 《信用卡及分期營銷培訓》 12期
山東信用聯社 《旺季營銷開門紅》 11期
湖北建行 《電話營銷實戰能力提升》 11期
重慶工行 《存款營銷實戰訓練》 11期
武漢農商行 《網點營銷戰斗力提升》 11期
鎮江中行 《對公全流程打造》 10期
深圳農行 《信用卡及分期營銷培訓》 10期
廣東農行 《廳堂營銷、存量客戶沙龍營銷》 10期
新疆中行 《旺季存款營銷與外拓商戶實戰》 10期
滄州建行 《行外吸金與代工理財沙龍》 9期
河南建行 《大堂經理、客戶經理營銷技能提升》 9期
河北中行 《大堂經理、客戶經理營銷技能提升》 8期
湖南建行 《顧問式營銷能力提升》 8期
長江村鎮銀行 《“三化營銷”戰斗力提升》 7期
廣東高明農商行 《網點營銷轉型升級培訓》 6期
廣東郵儲 《信貸外拓營銷》 6期
武漢工行 《存量客戶維護》 5期
廣東光大銀行 《網點巔峰銷售》 5期
…… …… ……
部分項目案例：
重慶工行南岸支行《行外吸金》項目（3周）
為實現存款沖刺目標，集中培訓行外吸金策略，導入工具和話術，最終實現儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當月增長4.87億，全行系統排名第2名。
廣東清遠郵儲城區支行《信貸外拓》項目（4天）
響應國家普惠金融政策，向制造型企業、商貿類企業、個體工商戶拓展行內貸款產品，最終超額完成分行制定目標50戶（4000萬），實現219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。
深圳農行信用卡中心《分期外呼營銷》項目（2周）
制定專項沖刺信用卡分期業績計劃，并為網點人員進行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標，最終超額完成達2302萬。
廣西中行《金種子網點打造》項目（半年）
先后在百色、來賓、梧州共15家支行網點推動“一點一策”營銷能力提升，最終合計實現重點指標增長率為：手機銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《銀行保險沙龍營銷》項目（1周）
輔導8名理財經理開展貴賓理財講座，重點指導客戶篩選、邀約、PPT講授及現場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現場成交21筆保險，標保330萬，另有19位意向客戶。
主講課程：
《拓客有方——商業銀行信貸產能提升》
《業績倍增——信用卡及分期電話營銷》
《巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造》
《有備而戰——銀行拓客及產品“巧”營銷》
《半年紅，紅全年——銀行巧吸金，盤存量》
《理財經理六招活客——促中收》
《巔峰銷售——網點營銷實戰力提升》
《智能化轉型后大堂經理綜合能力提升》
《信用卡與個貸營銷思路技法》
《存量客戶管理及精準營銷策略》
《呼叫中心業績倍增和坐席代表營銷轉型》
授課風格：
周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，并著力培養學員的興趣、創新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風格，深受各地學員喜歡。
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