課程背景：
很多時候，客戶對理財經理的定位，僅僅只是一個“理財推薦工具”，只要能做產品推薦、協助辦理、送點禮品、聊聊家常，態度不要太差，就已經滿意了。然而，隨著移動智能時代的來臨，客戶能更簡單、直觀的獲取產品信息，“信息不對稱”已經越來越不明顯。很多時候客戶由于是當事人，貨比三家到處了解，她對理財的知識和各銀行的產品如數家珍，甚至比理財經理還專業熟悉。
同時，部分理財經理由于對優質客戶識別能力不足，所以，經常浪費了與客戶營銷以及建立關系的絕佳機會。甚至有些理財經理溝通水平有限，常常服務問題沒有給客戶很好解決，因此沒有在專業度上獲得客戶高度認可，也就不能延伸到客戶營銷層面。
理想中的理財經理，需要具備極強的服務意識，維護好中高端客戶；掌握更多產品知識，承擔高中收產品銷售的主要任務。這樣的理財經理，自身才更有“獲得感”、“成就感”，對網點而言，才能帶領大家共同進步，夯實網點客戶基礎，拓展更多優質客戶資源。當然，理財經理自身綜合化能力的提升，也將帶來更好的收入，更廣闊的發展前景。
課程收益：
● 學習語術：快速掌握重點和難點業務營銷話術，如存款營銷、保險營銷、基金營銷、貴金屬營銷、信用卡營銷、分期營銷等實用語術。
● 提升業績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發掘優質客戶潛力，為打好上半年戰役鎖定勝局。
● 拓寬思維：幫助我行理財經理用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建客戶對我行服務粘性。
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：理財經理、產品銷售經理、大堂經理、營業經理、網點負責人、優秀柜員等
課程方式：理論講授、案例分享等
課程大綱
第一講：理財經理“左手”服務，“右手”產品
一、服務是一切的根基
1. 本身就是產品
2. 彌補產品不足
3. 有效營銷手段
4. 帶來長久商譽
案例分享：中國銀行“個人名字理財工作室”是怎么得來的？
二、產品應客戶需求才有價值
1. 理財經理應重點關注客戶
1）活期資金較大的陌生客戶（沉睡型、交易型、大額型）
2）喜歡存定期的客戶（金額由大到小，筆數由多到少）
3）貴賓等級戶（新達標、將達標、已退出、剛退出）
4）信用卡消費戶（商旅、精英、中青年、高額度、喜分期）
2. 理財經理盤活客戶具體做法
1）活期巧升級——穩定資金、跨行歸集
2）活期轉定期——鎖定資金、資產配置
3）存單湊大額——吸金行外、加深客情
4）定期加保險——增強信任、滲透理念
5）理財要分散——保本結存、大額定投
6）分期促中收——巧用話術、培養習慣
第二講：客戶有效識別和高效溝通技巧
一、有效客戶識別技巧
1. 你的產品需要哪些客戶？
1）金主型
2）需求型
3）沖動型
4）無知型
2. 客戶溝通要決——風格判斷
1）強人領導型
2）誘惑影響型
3）穩定相交型
4）深思熟慮型
行事風格測試（課前作業）：認識自我，了解他人
二、客戶高效溝通技巧
1. 溝通四要
1）同理心建立
2）優惠簡單原則
3）言辭得當
4）贊美
2. 溝通四不要
1）太專業
2）太多話
3）太模棱兩可
4）過度施壓
第三講：金融產品銷售技巧
一、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1. 提問——讓客戶講出心里話
2. 傾聽——刺激客戶的表達欲望
3. 觀察——客戶的行為會說話
4. “顧問式營銷”模型——如何激發客戶的隱形需求？
二、銷售“兩金一險”賣點
1. 投資貴金屬
1）利用當前國際形勢及產品投資的有利時機
2）大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3）擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
4）強調贈送功能，重點鎖定中高端客戶
2. 投資基金
1）基金購買目標客戶人群
2）大額基金銷售怎么來的
3）如何建立自身基金專業度
4）行情不好時如何賣基金
5）一次性購買VS分次購買
3. 購買保險
1）目標客戶的標準
2）現實中的目標客戶
3）提升保險規劃方案質量
4）闡明規劃的步驟
5）人生各階段需求及保險規劃的原則
4. 信用卡分期
1）常見銀行分期業務類型
2）主流銀行分期費率比對
3）哪些客群更鐘情于分期
4）大額分期客戶該如何引導
5）做過分期的客戶如何再次營銷分期
6）講透分期讓小白也能聽懂好處
三、化解異議并促成銷售
故事分享：中行分期達人竟是一位新員工
1. 客戶為什么會提出異議
2. 理財經理常見異議化解思路
1）基金
2）貴金屬
3）保險
討論與話術設計（課后作業）：面對各種異議，我怎么說？
3. 主動邀約客戶促成
1）阻礙銷售人員邀請成交原因分析
2）邀約成交時機把握
3）成交方法與話術
4）添加客戶聯系方式
5）引發客戶轉介紹
周文老師 銀行營銷實戰訓練專家
中山大學工商管理碩士
AACTP國際注冊培訓師
曾獲中國工商銀行“優秀內訓師”稱號
曾任：中國工商銀行 大堂經理/客戶經理
郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業務指定培訓師
中國農業銀行深圳分行信用卡及分期業務指定培訓師
帶領團隊連續3年助力中國工商銀行達成信用卡150%完成率
擅長領域：銀行外拓、開門紅、存量客戶激活、廳堂全景營銷
建設銀行連續8年指定合作講師，返聘輪訓超70期
中國銀行連續7年指定合作講師，返聘輪訓超100期
農業銀行連續6年指定合作講師，返聘輪訓超50期
農商銀行連續4年指定合作講師，返聘輪訓超30期
郵儲銀行連續3年指定合作講師，返聘輪訓超30期
周老師擁有15年一線營銷及培訓實戰經驗，任職中國工商期間，個人累計信用卡營銷逾1000張，分期交易額達2000萬以上，外拓開發新客超500戶（商戶、小企業主等）,曾助力中國工商銀行深圳學府路支行連續3年達成信用卡150%完成率，全量金融資產考核系統內前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。
曾為建設銀行、中國銀行、農業銀行、郵儲銀行等百余家分行及網點進行營銷培訓輔導，熟悉銀行內產品和實戰營銷技巧。累計輔導銀行網點近500家，輔導時間超過1萬小時，培訓學員超5萬人次，平均滿意率高達96%以上，返聘率極高。
部分授課案例：
企業 課程名稱 期數
廣東中行 《智能化網點轉型與營銷技能提升》 16期
浙江建行 《渠道轉型背景下的廳堂營銷與外拓營銷》 12期
廣西中行 《信用卡及分期營銷培訓》 12期
山東信用聯社 《旺季營銷開門紅》 11期
湖北建行 《電話營銷實戰能力提升》 11期
重慶工行 《存款營銷實戰訓練》 11期
武漢農商行 《網點營銷戰斗力提升》 11期
鎮江中行 《對公全流程打造》 10期
深圳農行 《信用卡及分期營銷培訓》 10期
廣東農行 《廳堂營銷、存量客戶沙龍營銷》 10期
新疆中行 《旺季存款營銷與外拓商戶實戰》 10期
滄州建行 《行外吸金與代工理財沙龍》 9期
河南建行 《大堂經理、客戶經理營銷技能提升》 9期
河北中行 《大堂經理、客戶經理營銷技能提升》 8期
湖南建行 《顧問式營銷能力提升》 8期
長江村鎮銀行 《“三化營銷”戰斗力提升》 7期
廣東高明農商行 《網點營銷轉型升級培訓》 6期
廣東郵儲 《信貸外拓營銷》 6期
武漢工行 《存量客戶維護》 5期
廣東光大銀行 《網點巔峰銷售》 5期
…… …… ……
部分項目案例：
重慶工行南岸支行《行外吸金》項目（3周）
為實現存款沖刺目標，集中培訓行外吸金策略，導入工具和話術，最終實現儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當月增長4.87億，全行系統排名第2名。
廣東清遠郵儲城區支行《信貸外拓》項目（4天）
響應國家普惠金融政策，向制造型企業、商貿類企業、個體工商戶拓展行內貸款產品，最終超額完成分行制定目標50戶（4000萬），實現219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。
深圳農行信用卡中心《分期外呼營銷》項目（2周）
制定專項沖刺信用卡分期業績計劃，并為網點人員進行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標，最終超額完成達2302萬。
廣西中行《金種子網點打造》項目（半年）
先后在百色、來賓、梧州共15家支行網點推動“一點一策”營銷能力提升，最終合計實現重點指標增長率為：手機銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《銀行保險沙龍營銷》項目（1周）
輔導8名理財經理開展貴賓理財講座，重點指導客戶篩選、邀約、PPT講授及現場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現場成交21筆保險，標保330萬，另有19位意向客戶。
主講課程：
《拓客有方——商業銀行信貸產能提升》
《業績倍增——信用卡及分期電話營銷》
《巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造》
《有備而戰——銀行拓客及產品“巧”營銷》
《半年紅，紅全年——銀行巧吸金，盤存量》
《理財經理六招活客——促中收》
《巔峰銷售——網點營銷實戰力提升》
《智能化轉型后大堂經理綜合能力提升》
《信用卡與個貸營銷思路技法》
《存量客戶管理及精準營銷策略》
《呼叫中心業績倍增和坐席代表營銷轉型》
授課風格：
周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，并著力培養學員的興趣、創新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風格，深受各地學員喜歡。
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