課程背景：
進入2019年，醫藥市場競爭越來越激烈。藥品降價，招標擴大，指標上調，費用收緊，人心浮動，隊伍難帶，中國醫藥市場的嚴冬已至！
醫藥企業產品力不斷攀升，銷售力萎靡不前。新產品層出不窮，但年銷售額超過500萬的銷售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職；新代表懵懂、彷徨；業績優秀的代表，出現銷量下滑，怎么辦？
要解決上述問題，提高銷售人員的單產，成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。所謂“知己知彼，百戰百勝”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我們不但要把事情做好，還要把事情做正確）。針對不同的下屬不同的情況，管理者應該“因人而異，因事而異”采取正確的管理方式，這樣才能產生最佳的管理效果。本課程正是基于這樣的研究結果而開發。
課程收益：
● 了解領導力的建立過程，學會領導自我：通過權威測試工具，幫助醫藥經理人首先了解自己的管理特長與不足，通過系統學習進行積極的自我調整，建立正能量，在團隊中樹立優秀的領導者形象
● 從領導自我到領導他人：識別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對不發展階段的下屬進行有效的情境管理，通過指揮、教導，支持和授權，提高整個隊伍的執行力
● 學員能夠制定出一份全面詳細的《對不同發展階段和準備度下屬的管理方式》行動計劃，回去后立即實施
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：區域銷售經理，地辦經理，大區經理
課程方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練
課程特色：
● 國際著名培訓機構資深授權講師精心引導
● 多個權威管理行為測試與診斷工具
● 全套版權課程配套錄像觀摩學習，加深學員理解與掌握
● 富有創新的在中國特殊文化背景下的情境管理模式
● 富有啟發性的團隊體驗游戲，寓教于樂
● 經典精彩的醫藥情境管理實戰案例討論分享
課程大綱
序言：情境領導力的建立過程介紹
1. 經理人對下屬實施影響力的過程
2.“將才”與“帥才”新解
3. 角色定位：醫藥營銷團隊中領導者與管理者的區別
4. 如何分析領導力對團隊績效表現的重要影響
案例：你認為哪一種領導方式最好？
領導風格測試：第一輪自我領導風格測試（版權課程授證測試）
1）通過測試數據總結確定對自己領導模式的認知
2）第一輪自我領導風格測試：了解過去自身領導風格與個性特點，明確不足與需改進之處
第一講：情境領導力的建立過程——領導自我
1. 調整心態：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變
1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任
2）走出舒適區，抓住機遇，迎接挑戰
3）積極參與，管理正能量
體驗活動：管理者如何在團隊中傳播正能量
2. 調整視角：了解自己和他人——從領導自我到領導他人
3. 了解自我：團隊成員的角色類型
4. 不同管理情境下團隊成員的角色組合
5. 不同團隊角色的優點與缺點管理
第二講：情境領導力的建立過程——領導他人：診斷下屬的準備度
1. 把握下屬心理的現代情境管理者
2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧
3. 醫藥代表的準備度水平診斷
1）醫藥代表的能力特征
2）醫藥代表的意愿特征
3）醫藥代表的動態準備度
4）醫藥代表的能力和意愿之間的相互作用
4. 醫藥代表的不同準備度的特點與心理需求
1）熱情的初始者
2）夢醒的學習者
3）勉強的貢獻者
4）巔峰的表現者
視頻：不同發展階段與準備度下屬的特點與表現（版權課程授證錄像）
案例一：醫藥代表發展階段與準備度水平的診斷練習
案例二：如何管理業績發生倒退的下屬（人員管理）
第三講：情境領導力的建立過程——領導他人：發展領導方式的靈活性
一、領導者影響下屬的兩種行為
1. 中國人的“情理文化”與領導者的行為
2. 領導者的“關系導向”行為與下屬愿力的提升
3. 領導者的“關系導向”行為與下屬能力的提升
二、領導者的“工作導向”行為
1. 明確指出下屬的角色與職責
2. 設定A-SMART目標并說明期望
3. 明確工作的優先次序
4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時做，如何去做”
5. 制定行動計劃——學習計劃
6. 設定時間點
7. 密切關注下屬績效表現
三、領導者的“關系導向”行為
1. 傾聽下屬的擔憂/問題，并作出反饋
2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策
3. 解釋原因，提供觀點
4. 促進獨立解決問題
5. 認可和獎勵
6. 分享組織信息，鼓勵公開透明的溝通
7. 分享個人信息，建立相互信任的關系
視頻：領導者的工作行為與關系導向行為（版權課程授證錄像）
第四講：情境領導力的建立過程——領導他人：領導者與下屬建立伙伴關系
1. 如何分析你的領導個性特質
2. 了解在不同的情況下最有效的領導風格
1）指揮式領導風格
2）教練式領導風格
3）支持式領導風格
4）授權式領導風格
3. 建立根據醫藥代表狀態實施不同領導風格的能力
4. 醫藥經理人在不同情鏡下最可能的領導風格
5. 領導風格與追隨者狀態配合不當的短期和長期影響
6. 建立中國式情境領導模型
7. 靈活應用不同的領導方式以配合員工的發展
錄像觀摩：領導者的四種領導風格（版權課程授證錄像）
管理風格測試：第二輪自我領導風格測試（版權課程授證測試）
1）通過測試數據評估學員本次學習后的觀念改變
2）第二輪自我領導風格測試：深入發現自身領導風格的習慣性失誤，找到領導方式中的薄弱環節，從而為課后的提升明確目標與方向
案例一：如何帶領有各種問題的團隊（團隊管理）
案例二：如何管理團隊中的“小團體”（小團體管理）
課程總結+角色演練+實戰案例討論s
朱菁華老師 醫藥營銷管理實戰專家
26年醫藥營銷管理與培訓實戰經驗
澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
中國人民大學醫藥EMBA班客座講師
中國醫師協會人文醫學職業技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區經理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區經理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司 南大區經理/全國培訓總監/企業大學副校長
擅長領域：銷售人才培養、營銷團隊管理、大客戶關系管理與維護、銷售行動計劃制定
朱老師在92年就步入醫藥營銷行業，擁有26年的營銷管理與培訓實戰經驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業任職，經歷醫藥代表、銷售主管、大區銷售經理、全國培訓總監等多崗位，專注于營銷管理領域研究，結合多年的營銷實戰經驗，特別是在醫藥行業關于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數超10萬人次。
出版過《專業藥品情境銷售技巧》、《醫藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》、《如何選用育留優秀的醫藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關微課課程300多門。
實戰經驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷售經理
負責華南西南八省的銷售業務管理工作，帶領110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創下了公司年營業額達5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區經理
負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發營銷策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開發廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經理/企業大學副校長
負責華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業務管理工作，帶領團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產品從廣州市內醫院的銷售排名在100名中位居第七名，負責公司銷售精英人才培養，建立銷售專業化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業績增長48%。
部分授課案例：
序號 企業名稱 課程名稱 返聘期數
1 天津田邊制藥有限公司 《醫院競爭銷售與上量管理》 8期
2 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業藥品銷售技巧》 15期
3 石藥集團恩必普藥業 《以業績為中心的高效輔導模型》 4期
4 南京正大天晴制藥有限公司 《如何選用育留優秀的醫藥代表》 7期
5 浙江大冢制藥有限公司 《醫藥情境銷售技巧》 6期
6 奇正藏藥制藥有限公司 《如何制定區域市場營銷行動計劃》 3期
7 青島百洋集團 《醫院微觀市場開發與管理》 10期
8 廣東一品紅藥業有限公司 《醫院競爭銷售與上量管理》 8期
9 北大維信制藥有限公司 《醫藥大客戶情境營銷》 5期
10 北京雙鶴集團 《職業醫藥經理人的三項修煉》 10期
11 貴州益佰制藥有限公司 《醫院進藥與重點客戶開發技巧》 8期
12 深圳康哲藥業有限公司 《醫院微觀市場的開發與管理》 8期
13 華潤三九制藥有限公司 《醫藥大客戶情境營銷》 10期
14 北京泰德制藥有限公司 《區域營銷經理如何完成年度指標》 3期
15 上海眾佳醫藥有限公司 《二三級醫院競爭銷售與客戶關系管理》 6期
16 陜西步長制藥有限公司 《新形勢下醫藥營銷的合規專業化推廣》 6期
17 河南太龍藥業有限公司 《銷售經理管理課程系列》 8期
18 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經理管理課程系列》 10期
19 江蘇豪森藥業有限公司 《正能量領導力：領導自我與領導他人》 6期
20 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優秀的醫藥代表》 6期
21 上海羅氏制藥有限公司 《職業醫藥經理人的三項修煉》 5期
22 江蘇先聲藥業有限公司 《醫藥情境銷售技巧》 8期
23 貴州健興藥業有限公司 《銷售經理管理課程系列》 15期
……
主講課程：
《醫藥代表的選用育留》
《大客戶關系快速突破與長期維護》
《區域營銷經理執行力提升秘籍》
《區域營銷經理的卓越領導力提升》
《如何制定區域市場銷售行動計劃》
《從銷售走向管理——職業醫藥經理人的三項修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫藥代表的銷售績效管理》
授課風格：
● 實用性強：朱老師的課程善于將培訓與實際應用結合起來，實現培訓落地化。
● 互動性強：注重學員的互動性和參與性讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。
● 邏輯性強：理論簡明扼要，通過大量生動的實戰案例，一環扣一環，嫻熟的專業化培訓技巧，讓學員深刻領會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業生產力與競爭力方面的前瞻性與實用性。
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