課程背景：
各位銀行精英，在信托行業資產規模爆發、第三方財富管理行業不斷蓬勃發展的背景下，商業銀行的高凈值客戶財富管理業務發展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給商業銀行未來的金融產品發展帶來新的業務格局，競爭非常激烈。
本課程旨在幫助學員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從財富管理與顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規模和客戶關系質量。
作為零售銀行的精英們 ——
如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何更好地服務高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的貢獻?
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風險?
高凈值客戶財富如何通過大額保單、家族信托，真正做到“富過三代”？
怎樣才能成為一名優秀的理財經理？
課程目標：
●幫助學員了解商業銀行高凈值客戶的生活習性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產運行情況，能夠有針對性地結合大類資產市場預期，進行金融產品組合化銷售。
●幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產規模和等級，提升客戶數量規模。
●幫助學員理清目標高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
●幫助學員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，最終成功配置金融產品。
●讓學員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產品，
●讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優秀的客戶經理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。
課程收益：
●系統化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。
●工具化：結合大額保單成功營銷的實戰案例，整理歸納各項營銷工具，便于理財經理掌握并用于實戰中。
●模板化：能靈活運用“十大需求“、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發客戶對大額保單、保險金信托、家族信托等傳承產品配置需求，最終實現順利成交。
●實踐性：所用的課程案例都來自現實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經理的自身品牌與專業形象。
●實操性：通過實戰演練讓學員能靈活運用理財產品，合理為客戶做財富管理規劃，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。
●創新性：課程內容走在財富管理行業發展前沿，解決客戶經理最大的問題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務、理財等各個領域的知識并能融會貫通。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經理、理財經理、財富經理、私銀理財經理、個金負責人
課程方式：
1. 室內授課+理論精講+實戰演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練教學
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護與關系管理
一、高凈值客戶如何識別
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 客戶想擁有專業的人員
2. 客戶想獲得的專業咨詢
3. 財富管家型的顧問服務
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
三、高凈值客戶服務流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實施
4. 跟蹤
問題研討：請結合本小組抽到的案例，就客戶情況進行問題設置？并將總結的問題寫到小組的白紙上。
案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據目前持有的基金、理財產品、存款等資產，調整現有的資產配置方案。
第二講：高凈值客戶需求與風險透視
一、成功挖掘十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
案例分析：創一代企業家皮具大亨張先生62歲需求分析。
二、有效防范十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在風險點分析。
第三講：高凈值客戶財富保障與傳承
一、當前傳承工具之解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產代持
4. 人壽保險
案例分析：紡織公司董事長王總“500萬期繳保單”成交。
5. 保險金信托
案例分析：家具公司張總1000萬設立保險金信托。
二、傳承工具優劣之比較
1. 從稅務籌劃角度
2. 從風險規避角度
3. 從永續傳承角度
4. 從財富安全角度
三、財富傳承終極之工具
1. 家族信托簡介
2. 家族信托功能
3. 家族信托架構
案例分析：合伙企業主劉總”世代傳承方案“，設立3000萬定制版家族信托現形記。
第四講：高凈值客戶顧問式營銷技能
一、客戶經理能力之修煉
1. 客戶經理類型
2. 培訓內容體系
3. 綜合專業素養
二、營銷高凈值客戶技能
1. 營銷拓展必備流程
2. 掌握十大營銷策略
3. 客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點
3. 成交三要素
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬基金產品組合？
營銷工具：客戶顧問式營銷實戰工具總結
第五講：顧問式營銷案例之演練
綜合案例：客戶：陳女士，60歲，資產量約5千萬
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財富管理實戰經驗
國內銀行業首批理財師、首批認證私人銀行家
認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務法商（LQ）顧問/中級經濟師認證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業部某分中心 副董事
現任：某全國性股份制商業銀行私人銀行部 高級經理
擅長領域：財富管理、資產配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內財富管理的先驅，作為首批認證私人銀行家、首批國際金融理財師、首批國際財資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財及市場營銷，憑著優秀的業績表現，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業務實戰經驗，對財富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領保險產品團隊完成代理壽險保費 8.98 億元，同比增長 142.11％，業績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經驗也十分豐富，曾為廣發銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業進行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財富管理與傳承工具培訓》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》等課程累計超200場，參訓學員高達上萬人，課程滿意率高達95%。
實戰經驗：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優選理財師大賽華南區優選理財師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔當理財顧問，2011 年以來分別在《廣州日報》、《信息時報》、《南方都市報》、《羊城晚報》發表了多篇專業文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項目營銷推廣負責人，成功談下華南第2單家族信托業務，并完成了億元級客戶傳承方案架構搭建。
● 目前所在股份制銀行團隊為華南地區首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業務，
實現了家企資產隔離，后續有5000萬資金轉入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團、白云機場等多家企業的股東、董監高等高凈值客戶設計全球資產配置規劃，綜合收益率高達20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導理財經理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產品，實現3000萬資產傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財富論壇”，現場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領公司業績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍圖項目建設，參與首家省級分行系統上線工作，贏得總行嘉獎。
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近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》等課程，共計60場，參訓學員達300人，提升了銀行私銀客戶規模、AUM與中間業務收入，增強了理財經理對高凈值客戶維護與開發技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業部、平安人壽佛山分公司營業部進行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續又開展產說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財富管理公司、元凱財富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續為企業增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計3場，參訓學員120人，經老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業內的領導高度認可，后返聘3期。
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主講課程：
《財富管理與資產配置》
《零售客戶經理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財富管理與資產配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》
授課風格：
謝老師專注于把財富管理實戰經驗轉化為面向理財師從業人員、保險從業人員、財富公司從業人員的實戰課程。課程內容重在實戰，案例都來自于工作中的真實案例，實戰性、專業性、專注性非常強，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學員現學現用，把理論實戰的知識運用到支行網點管理、客戶營銷、私人銀行財富管理中去，實現公司和個人的價值升華。
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