課程時間：完整版2天，精華版1天，6小時/天（可根據(jù)學(xué)員情況調(diào)整課程內(nèi)容）
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷條線人員
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程大綱
導(dǎo)入：
1. 當(dāng)下銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇
2. 銀行網(wǎng)點深度轉(zhuǎn)型
3. 存量客戶盤活的意義與影響
第一講：存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1. 多次不滿的客戶
2. 跟進不到位的客戶
3. 不了解銀行的客戶
4. 有同業(yè)競爭的客戶
5. 無主動需求的客戶
二、網(wǎng)點員工困惑分析
1. 畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2. 技能不足，不知如何去營銷
第二講：怎么樣來盤活休眠客戶
一、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素
二、實戰(zhàn)面談技巧
1. 認(rèn)識財富管理的理念
2. 設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談
3. 接洽開場
案例分析：不同銀行客戶的性格特征
4. KYC——了解你的客戶6種提問方式
5. SPIN——4步找到需求突破口
案例分析：高效提問挖掘客戶對銀行產(chǎn)品的潛在需求
6. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則：
案例分析：某款銀行理財產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7. 異議處理
第三講：立關(guān)系打基礎(chǔ)
1. 關(guān)系營銷的總體策略
2. 客戶關(guān)系診斷與評估
3. 建立客戶關(guān)系的六個重要因素
4. 建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
第四講：維系關(guān)系拓事業(yè)
1. 三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
2. 四種客戶類型判斷方法與技巧
3. 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4. 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
第五講：發(fā)展深度客情關(guān)系策略
1. 客戶關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
2. 有效客戶發(fā)展關(guān)系策略
倪莉老師 銀行網(wǎng)點服務(wù)管理專家
澳門城市大學(xué)MBA
11年外企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗
8年銀行管理咨詢與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項目執(zhí)行講師之一
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
曾任：中國建設(shè)銀行某支行丨營銷主管
曾任：Intertek丨培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：SGS丨培訓(xùn)經(jīng)理
倪莉老師擁有11年外企培訓(xùn)經(jīng)驗，8年銀行培訓(xùn)服務(wù)、管理咨詢與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗。專注于銀行服務(wù)營銷、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理、網(wǎng)點績效管理、一線人員職業(yè)化塑造方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。累計為中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、招商銀行、農(nóng)商行、郵儲銀行等實施了450多期的各類培訓(xùn)項目，參與銀行各類輔導(dǎo)咨詢項目150多個，積累了大量的實戰(zhàn)案例與培訓(xùn)經(jīng)驗。具備豐富的國內(nèi)銀行業(yè)培訓(xùn)、管理咨詢、策劃及網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗。
主講課程：
《網(wǎng)點廳堂布局與6S管理》
《存量客戶盤活與客戶關(guān)系管理》
《銀行網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)與精細化管理》
《新形式下精準(zhǔn)客戶營銷與客戶管理》
《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》
《重在策略 贏在廳堂——銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略》
《服務(wù)至上 大堂致勝——大堂經(jīng)理效能提升訓(xùn)練營》
《銀行網(wǎng)點績效管理工作坊——轉(zhuǎn)型成果的可持續(xù)保障》
銀行項目案例：
2016年招商銀行總行，管理人員服務(wù)與溝通技能培訓(xùn)老師（4期）
2016年民生銀行，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略培訓(xùn)老師（3期）
2016年東莞農(nóng)商行，網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略與精細化管理培訓(xùn)老師
2016年廣東郵儲銀行，網(wǎng)點現(xiàn)場管理與人才培養(yǎng)培訓(xùn)老師
2016年東莞農(nóng)商行，開門紅營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營老師（6期）
2016年?？谄桨层y行，服務(wù)禮儀培訓(xùn)老師（2期）
2016年鄂爾多斯農(nóng)行，績效管理與人才培養(yǎng)培訓(xùn)老師
2016年中山建行，案例式營銷培訓(xùn)老師（2期）
2016年安徽省銀協(xié)，大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀指導(dǎo)老師（3期)
2016年建設(shè)銀行深圳分行，演講與服務(wù)禮儀大賽特聘演講與禮儀指導(dǎo)老師
2016年陜西農(nóng)商行，精品網(wǎng)點服務(wù)禮儀規(guī)范項目高級培訓(xùn)師；所轄16家網(wǎng)點進行培訓(xùn)
2016年太原工行濱河支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人專業(yè)能力提升培訓(xùn)項目培訓(xùn)老師
2016年江蘇衢州農(nóng)信社優(yōu)秀員工培訓(xùn)班項目培訓(xùn)老師（3期）
2016年客商銀行新員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與服務(wù)禮儀培訓(xùn)項目培訓(xùn)老師
2016年山西陵川信用社，銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營老師（4期）
2016年四川雅安工行，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人服務(wù)質(zhì)效提升項目培訓(xùn)老師（5期）
2016年湖南懷化農(nóng)信社，新員工綜合能力訓(xùn)練營項目培訓(xùn)老師
2016年日照工行，網(wǎng)點核心競爭力與產(chǎn)能提升項目培訓(xùn)老師
2016年中銀保險廣東分公司，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與營銷能力提升項目培訓(xùn)老師
2016年馬鞍山銀協(xié)，大堂經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練營培訓(xùn)老師（3期）
2016年高淳農(nóng)商行，銀行開門紅營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營老師（6期）
2016年肇慶移動新員工服務(wù)禮儀培訓(xùn)項目培訓(xùn)老師
2016年重慶郵政，網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目輔導(dǎo)老師
2017年東莞農(nóng)商銀行，銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升老師（5期）
2017年東莞中行，銀行新員工職業(yè)化培養(yǎng)與塑造（3期)
2017年益陽農(nóng)商行，銀行服務(wù)禮儀打造（7期）
2017年榆林農(nóng)商行，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項目（4期）
2017年臨沂農(nóng)商行，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項目（3期）
2017年廣西北部灣銀行，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項目（2期）
2018年六安農(nóng)商行銀行，銀行服務(wù)營銷項目（4期）
2018年深圳浦發(fā)銀行，服務(wù)禮儀與投訴處理項目（4期）
2018年廣發(fā)銀行，銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程（3期）
部分服務(wù)客戶：
中國四大行：工商銀行深圳支行（3期）、上海分行、四川省分行、佛山分行、肇慶分行、東莞分行、三亞分行、池州分行、阜陽分行、滁州分行、黃山分行、寧波分行、南京分行、蘇州分行、廊坊分行、長春農(nóng)行省分行、海南省農(nóng)行
中國郵政儲蓄銀行：北京分行、四川省分行、河南省分行、甘肅省分行、寧夏省分行、湖北省分行、廣東省分行、成都分行、內(nèi)江分行、宜賓分行、南充分行、廣元分行、德陽分行、遂寧分行、廣安分行、攀枝花分行、南陽分行、內(nèi)蒙郵儲銀行、佛山郵儲等；
商業(yè)銀行：深圳發(fā)展銀行、深圳浦發(fā)銀行（5期）、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、山東興業(yè)銀行、杭州銀行（5期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、邯鄲華夏銀行、廣發(fā)銀行（3期）等
農(nóng)信社/農(nóng)商行：焦作商業(yè)銀行、東莞農(nóng)商行、云南農(nóng)信社、柳州農(nóng)信社（2期）、延安農(nóng)信社（2期)、廣元蒼溪聯(lián)社（2期）、茌平縣農(nóng)村信用聯(lián)社（2期）、高唐縣農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、莘縣農(nóng)村信用聯(lián)社、冠縣農(nóng)村信用聯(lián)社、陽谷農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、濟陽農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、章丘農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、山東省農(nóng)村信用社（3期）、山東農(nóng)村信用聯(lián)社駐濱州辦事處（2期）、濱城區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、無棣縣農(nóng)村信用聯(lián)社、沾化縣農(nóng)村信用聯(lián)社、惠民縣農(nóng)村信用聯(lián)社、陽信縣農(nóng)村信用聯(lián)社、博興農(nóng)村信用聯(lián)社、臨淄區(qū)農(nóng)村信用社（2期）、萊蕪市農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、寧陽縣農(nóng)村信用聯(lián)社、岱岳區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、泰山區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、新泰市農(nóng)村信用聯(lián)社（7期）、成武縣農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、鄒平農(nóng)村商業(yè)銀行，漯河農(nóng)商行、海門農(nóng)商行、匯川農(nóng)商行、平利農(nóng)商行、龍巖農(nóng)商行、武邑聯(lián)社等
通信/電力行業(yè)：廣東移動、貴州六盤水移動、湖北電信、廣東電信、太原電信、上海電信、武漢電信、延吉州聯(lián)通、汕頭移動、佛山移動、廣州白云移動、貴州電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、中石油、南方電網(wǎng)、都勻供電局、華坪供電局、香港明天集團…
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