課程背景
面對市場變化莫測，作為區(qū)域市場管理者應(yīng)該如何全盤把握區(qū)域市場的整體情況，有效規(guī)劃從而制定與市場相適應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而取得區(qū)域市場的勝利與發(fā)展呢？
本課程以德魯克、韋爾奇、喬布斯等管理大師衷心推崇，微軟、普利司通、松下等世界一流公司正在實踐的—藍徹斯特戰(zhàn)略的精髓為理論基礎(chǔ)，整合講師多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和上千家企業(yè)營銷培訓(xùn)經(jīng)歷，形成一套完整的區(qū)域市場規(guī)劃與銷售落地增長的方法論。幫助區(qū)域市場管理者，在渠道戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下，深入洞察市場變化要素以及各種業(yè)態(tài)、通路的特質(zhì)，從整體系統(tǒng)化進行區(qū)域市場布局，合理地細分市場，規(guī)劃區(qū)域發(fā)展策略，制定科學(xué)合理的目標路徑，打造素養(yǎng)合格地戰(zhàn)斗團隊，從戰(zhàn)略面到戰(zhàn)術(shù)面，從廠家到渠道商，從團隊出擊到單兵作戰(zhàn)，確保市場業(yè)績的有效達成和可持續(xù)性增長。
課程收益
● 讓你對區(qū)域市場的精耕細作建立起一個全新理念，對區(qū)域市場的現(xiàn)實、關(guān)鍵問題有個深刻的認識和理解，為你剖析區(qū)域市場運作的難點及背后原因，讓你直擊其中要害，獲取解決方法。
● 獲取一套快速有效的調(diào)研、診斷、解讀區(qū)域市場的工具和方法；
● 能夠合理規(guī)劃區(qū)域市場，合理配置有限資源快速啟動目標市場；
● 能夠在同質(zhì)化競爭條件下如何創(chuàng)新和整合產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、促銷等策略，以獲得動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢；
● 你將掌握區(qū)域市場隊伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護、市場秩序維護與渠道沖突管理等市場管理實務(wù)。
v 建立成為NO.1的區(qū)域渠道規(guī)劃完整體系
v 了解區(qū)域規(guī)劃與管理的系統(tǒng)方法論
v 完善區(qū)域規(guī)劃的流程
v 獲得區(qū)域規(guī)劃和管理的工具
課程特色
課前深入調(diào)查學(xué)員區(qū)域市場管理中涉及到的隊伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護，市場秩序與渠道沖突管理等方面的難點、疑點，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況，學(xué)習(xí)區(qū)域市場運營戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實性與可操作性強。并通過分組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過程生動化。
課程對象
企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員等
課程時長
完整版3天（每天6課時，共18課時），精要版2天（每天6課時，共12課時）
授課方式
采用講授、案例分析、案例研討、實操演練、啟發(fā)互動式教學(xué)
課程模型
課程大綱
第一講 確定區(qū)域制勝戰(zhàn)略
本講要點
做一件事情，如跑步、爬山、看書等，總得有個目標。跑多久？爬多高的山？看幾本書？做銷售也是一樣，在區(qū)域市場，你和競爭對手比較，你準備做老大、老二還是老三？還是只想混日子，業(yè)績墊底也行？沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就象一艘沒有舵的船，只會在原地轉(zhuǎn)圈。本講介紹銷售人員制定區(qū)域市場戰(zhàn)略的方法。
一、區(qū)域制勝戰(zhàn)略目標
1、區(qū)域制勝戰(zhàn)略目標的兩個標
（1）區(qū)域市場占有率為No.1
（2）市場占有率高出第二大競爭對手√3倍以上
2、取得區(qū)域制勝地位獲得三大優(yōu)勢
（1）競爭力增強
（2）增加對顧客的信用
（3）利潤率高
二、實現(xiàn)區(qū)域制勝戰(zhàn)略的五大原則
1、各個擊破原則
（1）將所占有的區(qū)域進行細分；
（2）優(yōu)先進攻最容易成為No.1的細分區(qū)域。
2、弱者、弱點優(yōu)先攻擊原則
（1）競爭目標與進攻目標的區(qū)別
（2）優(yōu)先進攻弱者原則
（3）進攻弱點原則
3、強化地盤原則
4、維持No.1原則
（1）培養(yǎng)No.1客戶
（2）爭取大型客戶
5、顧客零流失原則
（1）將未曾拜訪的顧客減少至零。
（2）建立起公司與顧客間的多項關(guān)系。
第二講 區(qū)域市場細分
本講要點
將大區(qū)劃分為若干個小區(qū)，首先在小區(qū)成為第一，然后將成為第一的小區(qū)連成片，就實現(xiàn)了成為整個區(qū)域市場第一的目標。然后細分市場？細分多少個小區(qū)？這就是本講的目的。
一、市場細分化的理由
1、掌握地域特性決定銷售戰(zhàn)略的需要
2、先成為局部No.1再成為全局No.1的需要
二、區(qū)域零售網(wǎng)點布局分析
1、確認我們的顧客
2、在地圖上標注本公司顧客群
三、區(qū)域市場細分方法
1、將推銷區(qū)域分為3~6個較小的區(qū)域
2、細分市場考慮的因素
【案例】市場五大特性分析匯總表
第三講 各細分區(qū)域特性分析
本講要點
哪個細分市場最容易優(yōu)先成為第一？這就需要研究各個細分市場的特性，選擇最容易成為第一的市場開始進攻。本講介紹從五個維度分析市場特性的方法，就像打仗需要研究地形地貌一樣，因為地形地貌會影響戰(zhàn)爭的勝負。
一、市場規(guī)模
二、市場成長性
三、市場構(gòu)造
1、點的市場
2、線的市場
3、面的市場
四、市場體質(zhì)
1、封閉市場
2、開發(fā)市場
五、競爭狀況
第四講 確定重點進攻區(qū)域
本講要點
通過前面的區(qū)域細分，以及對不同細分區(qū)域特性的研究，了解了不同細分區(qū)域的特點。本講還需要從自身實力的強弱出發(fā)，結(jié)合在不同細分區(qū)域目前的地位，確定進攻的方向與進攻的方法。
一、強者確定重點地區(qū)的方法
1、推銷地區(qū)全體皆已取得No.1地位時
2、推銷地區(qū)全體未取得No.1地位時
二、弱者確定重點地區(qū)的方法
1、擁有首位市場的情況
2、非首位市場的情況
三、不同市場構(gòu)造的進攻方向
1、線的市場進攻方法
2、面的市場進攻方法
3、面的市場進攻方法
第五講 地毯式調(diào)查
本講要點
沒有情報，就沒有戰(zhàn)略。在確定重點進攻區(qū)域后，就需要在重點進攻區(qū)域開展地毯式的市場調(diào)研，以收集包括客戶、競爭對手和我方的第一手資料。本講介紹如何快速、高效的開展地毯式調(diào)研的方法。
一、地毯式調(diào)查的重要性
二、地毯式調(diào)查的特征
1、調(diào)查對象
2、調(diào)查主體
3、調(diào)查時長
三、地毯式調(diào)查的內(nèi)容
1、經(jīng)營品牌
2、各品牌交易率
3、各品牌A·A率
4、各品牌優(yōu)缺點
5、各品牌銷量
四、調(diào)查注意事項
1、調(diào)查項目
2、調(diào)查期間
3、調(diào)查贈品
第六講 調(diào)查結(jié)果計算與分析
本講要點
軍隊打仗，離不開地圖。軍事地圖所標明的主要是戰(zhàn)爭所需要的，包括各種道路、河流、橋梁、地形等。軍隊就是依靠地圖確定行進路線和站立點，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和進行戰(zhàn)斗部署。離開軍用地圖，軍隊就像看不見的瞎子一樣。商場如戰(zhàn)場，銷售工作也需要制作戰(zhàn)略地圖。根據(jù)地毯式調(diào)研所搜集到的信息，標注我方、競爭對手與客戶的地理分布和實力分布情況，為商戰(zhàn)做好基礎(chǔ)工作。
一、計算店鋪交易率
1、計算公式
2、交易率的意義
【案例】交易率案例分析
二、計算店鋪A·A率
1、計算公式
2、A·A率的意義
【案例】A·A率案例分析
三、計算構(gòu)造占有率
1、計算公式
2、提高構(gòu)造占有率的方法
【案例】構(gòu)造占有率案例分析
四、制作戰(zhàn)略地圖
1、區(qū)域制勝的需要
2、制作戰(zhàn)略地圖
第七講 確定占有率目標
本講要點
事實上，無論是廠家還是經(jīng)銷商，無論是銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員還是商貿(mào)企業(yè)操盤手，奪取市場占有率No.1，將是奮斗的終極目標。如何理解市場占有率？市場占有率與銷售力、商品力和利潤率有什么關(guān)系？如何設(shè)定市場占有率目標值？本講將給你答案。
一、三個占有率目標
1、下限目標值
2、安定目標值
3、上限目標值
二、射程距離理論
1、一對一或局地戰(zhàn)
2、泛地區(qū)的總合作戰(zhàn)
【案例】AB占有率相差情況分析
三、占有率五種分布類型
1、群星斗艷型
2、三足鼎立型
3、雙雄對峙型
4、相對獨占型
5、絕對獨占型
四、市場占有率與利潤率的關(guān)系
1、10%以下
2、10~73.9%
【案例】利潤率的差別
五、商品力、銷售力與占有率關(guān)系
1、商品力
2、銷售力
3、市場占有率
六、目標占有率確定方法
1、了解主要競爭對手的市場占有率
2、目標占有率提升路徑
【案例】某品牌占有率路徑
第八講 提升A·A率和交易率
本講要點
如何從根本上實現(xiàn)市場占有率目標？靠做促銷活動？做廣告宣傳？都不是。本講介紹通過提升A·A率和交易率兩個核心關(guān)鍵指標，達到快速提升市場占有率的目的。
一、提升A·A客戶數(shù)量
1、提升A·A率目標
2、選擇A·A目標店
二、開發(fā)交易客戶數(shù)量
1、確定交易率目標
2、確定開發(fā)對象
第九講 確定市場進攻戰(zhàn)略
本講要點
在銷售戰(zhàn)略中，一見別家公司采用何種方法獲得成功，就立刻模仿。企業(yè)強弱不一樣，消費者對品牌的認知也不一樣？如何通過模仿獲勝？所以，絕不能依樣畫葫蘆，完全一成不變，而必須表現(xiàn)出差別化，本講介紹容易獲勝的五種差異化的方法。
一、確定差別化戰(zhàn)略
二、五種差別化戰(zhàn)略
1、服務(wù)差別化
2、拜訪差別化
【案例】以親切取勝
3、渠道差別化
4、產(chǎn)品差別化
5、商品差別化
三、差別化戰(zhàn)略進行順序
1、掌握零售商對本公司、其他公司的評價
2、確認今后是否擁有差別化的東西
3、同時進行三項差別化
4、差別化要與時俱進
【案例】差別化制定過程
第十講 提升業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力
本講要點
戰(zhàn)斗在最前線的業(yè)務(wù)員，就像打仗沖在前面的士兵一樣，誰的兵力多誰取勝。業(yè)務(wù)員如何計算戰(zhàn)斗力呢？業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力與那些因素有關(guān)？如何快速提升業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力？本講將一一解答。
一、藍徹斯特第一法則
1、定義
2、公式
【舉例】單打獨斗案例
【名人名言】《孫子兵法》
二、業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力計算公式
1、算一個業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力適合的法則
2、一個業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力計算公式
三、提高業(yè)務(wù)員的E
1、業(yè)務(wù)員的E
2、提高E的方法
四、提高業(yè)務(wù)員的攻擊量
1、業(yè)務(wù)員的攻擊量
2、某位顧客受到某業(yè)務(wù)員的攻擊量
【案例】攻擊量與歷史有關(guān)
五、“質(zhì)”（E）和“量”（兵力數(shù)）的關(guān)系
1、提高某業(yè)務(wù)員的“質(zhì)”（E）并非易事
2、增加業(yè)務(wù)員的“量”（攻擊量）可以速成
3、“量”（攻擊量）的增加，將積累經(jīng)驗，反過來可以提高“質(zhì)”（E）
六、縮短業(yè)務(wù)員交通時間的方法
1、推銷地區(qū)據(jù)據(jù)點過遠
2、推銷地區(qū)太大
3、無計劃拜訪
4、各地區(qū)無負責人員
七、減少在公司內(nèi)部時間的方法
1、開會太多、太長
2、公司內(nèi)部資料太多
3、需要上交的報表、報告太多
第十一講 提升小組或公司的戰(zhàn)斗力
本講要點
團隊是指小組、分公司、辦事處或整個公司，其戰(zhàn)斗力如何計算？如何打敗競爭對手？如何排兵布陣？本講將進行一一解答。
一、藍徹斯特第二法則
1、定義
2、公式
【舉例】雙方交戰(zhàn)還剩余多少兵力？
二、提高小組或公司的E
1、E，指使用武器的效能
2、小組或公司的E包括
三、提高小組或公司的兵力數(shù)
【案例】A與B的兵力比如何？
第十二講 客戶管理
本講要點
客戶眾多，而業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷和公司所提供的銷售資源有限。要做好客戶管理，提高客戶管理效益，將優(yōu)先的人力物力財力投入到關(guān)鍵的客戶上，使之產(chǎn)生更大的效益，首先九需要對客戶進行分類，針對不同類別的客戶進行管理。本講介紹客戶管理方法，幫助銷售人員提高客戶管理效益。
一、客戶種類
二、客戶管理內(nèi)容
三、客戶分級
1、A級客戶
2、B級客戶
3、C級客戶
四、客戶拜訪
1、確定客戶拜訪頻率
2、確定每天客戶拜訪順序
收獲與總結(jié)
回顧本次課程每講的內(nèi)容要點， 總結(jié)課程的重要知識點， 輔導(dǎo)學(xué)員制定行動計劃， 學(xué)員分享與問題解答。
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
課綱下載.doc
