課程大綱：
第一部份、客戶內部不同角色的分析
第二部份、繪制權力地圖
· 第一章、對決策鏈分析
o 第一節、了解權力架構
§ 第一、股權結構圖
§ 第二、資本構成圖
§ 第三、派系結構圖
§ 第四、決策流程圖
§ 第五、相關政府部門
o 第二節、項目難點分析
§ 第一、無人輕易愿意出頭替你打破平衡；
§ 第二、培育關系、找出頭人、等待機會；
§ 第三、大部分初次接待的人都不是決策者；
§ 第四、獲得內線支持
· 一、誰希望我們獲勝?
o 1、反對競爭對手的盟友
o 2、反對支持競爭對手的盟友
o 3、尋找喜歡我們的盟友
· 二、內線表明如何支持?
· 三、內線的意愿與能力如何？
· 第二章、不同角色分析
o 第一節、購買角色分析
§ 一、決策的人
§ 二、付錢的人
§ 三、采購的人
§ 四、使用的人
§ 五、受益的人
§ 六、定標的人
§ 七、促進的人
§ 八、刺激的人
§ 九、破壞的人
o 第二節、誰才是關鍵人
§ 第一、關鍵人的重要性
· 一、跟項目就是跟人
· 二、區分關鍵少數人
o 1、你的優勢，不如人家“一句話”；
o 2、隱性排位更重要，重大的事都是小范圍決定；
§ 第二、判斷關鍵人依據
· 一、基本條件
· 二、不同階段
· 三、團隊文化
o 1、集權文化
§ 不需要證明對錯，只要“存疑”就要被擱置
§ 99個人夸你，只要“老大”1個人不吭聲，你得負分，而不是99分
§ 集權專注“老大”的中心工作，其余的都是“浮云”
o 2、授權文化
o 第三節、未知就是風險
§ 第一、有的人不能讓你成功，但有辦法讓你失敗；
§ 第二、不要忽視每一個人；
· 一、忽略即是威脅，忽略容易引起報復
· 二、誰說了算？派系如何？如何站隊？和誰走得近？
· 三、誰控制這個資源，如何接近資源？
· 第三章、上下級的關系
o 第一節、上司是否認可下屬
§ 第一、懷疑下屬能力
· 一、下屬能力有限，難以達到要求
· 二、下屬說服上司是件非常難的事
· 三、“疑人不用”是不負責！“用人不疑”是罪過
§ 第二、名義上中層管理者
· 限于老板要求的事或習慣做的事，與基層沒任何區別
o 第二節、下屬是否服從上司
§ 第一、水平低的領導水平高的，外行領導內行
§ 第二、資歷淺的領導資深的，空降兵領導本土兵、非關系戶領導關系戶
§ 第三、短期內給自己帶來不方便，不愿意改變工作方式；
§ 第四、無責、無過、無力、試探心態
o 第三節、上下級圈子文化
§ 第一、內圈
· 一、領導身邊的紅人，同樣的話，不同人說效果不一樣
· 二、凡事找服從自己的人商量，而不是能力強的人
· 三、為追隨的高管工作，并不為企業工作；
§ 第二、邊圈
§ 第三、外圈
· 第四章、部門之間關系
o 第一節、部門常見沖突
o 第二節、組織分權制衡
§ 第一、用的不買，買的不定、定的不用
§ 第二、導致其他部門不配合的原因
§ 第三、各部門都希望利益最大化地控標；
· 第五章、同級之間關系
o 第一節、政績競爭
o 第二節、晉升競爭
o 第三節、權威競爭
o 第四節、信任競爭
o 第五節、利益競爭
· 第六章、派系之間關系
o 第一節、不同派系之間矛盾體現
§ 第一、至愛層
§ 第二、親密層
§ 第三、普通層
§ 第四、同事層
§ 第五、陌生層
§ 第六、最外層
o 第二節、不要接觸不該接觸的人
o 第三節、銷售要成功的五個步驟
§ 第一、自己首先定要行
§ 第二、需要有人說你行
§ 第三、說你行的人要行
§ 第四、你說誰行誰就行
§ 第五、誰敢對說你不行
第三部份、需求分析
第四部份、跟蹤與銷售進程推進
第四章、疑問與異議的預測；
王越老師介紹：
基本信息：
23年工作經驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；
某民營500強企業銷售總監；
清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益（同比與環比）：
毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；
節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；
近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；
代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫藥總公司/國美電器/上海鈞和集團
王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。
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