掌握良好的溝通技巧是現代職業人員必備的技能之一，本課程以商業項目運營管理為基礎，就項目銷售、招商、客戶服務和物業管理過程中應對客戶的溝通技巧和談判展開學習。課程以授課、觀看視頻、案例分析和演練等方式以達到課程最佳效果。
如何通過溝通技巧和談判達到工作的目的，并且形成雙贏的局面？
課程時間：2天
課程對象：商業地產中、高層管理人員，商業地產招商人員、營銷人員、商業管理人員、客戶服務人員
課程收益：
1、 學習和掌握有效溝通的作用、基本原理和有效溝通的基本模式；
2、 學習和掌握在溝通中如何通過聆聽、提問和表達讓信息有效傳遞；
3、 在溝通中如何通過觀察客戶一言一行、一舉一動掌握客戶所表達的意圖；
4、 與客戶談判中如何通過溝通技巧，達到談判和正確處理客戶異議的目的；
5、 學習和掌握不同性格的人，如何應該用不同的溝通方式達到溝通的目的。
課程大綱：
1 關于有效溝通
1.1 溝通的作用
1.2 溝通基本原理
1.3 溝通的障礙
1.4 溝通排除障礙的4大原則
1.5 信息有效傳遞
1.6 溝通中的察言觀色
2 不同與性格的人溝通技巧
2.1 關于性格與溝通特征
2.2 九型人格的基本概況
2.3 與九型人格的溝通特點
3 關于談判技巧
3.1 理解談判
3.2 認識談判作用與意義
3.2.1 談判的目的
3.2.2 談判的作用
3.3 與企業和個人談判的差異
3.4 與企業、商家、業主談判模式
3.4.1 談判的步驟
3.4.2 商務談判的30條鐵律
3.4.3 談判人員如何克服障礙
3.4.4 談判準備
3.4.5 談判的計劃
3.4.6 雙方談判的籌碼判斷
3.4.7 雙贏談判的模式
3.5 與個人談判的模式
3.5.1 抓住對方利益與訴求點
3.5.2 個人心態與性格的分析
3.5.3 拋出解決方案
3.5.4 解決方案協商
3.5.5 利用第三方力量
3.5.6 促成達成共識
3.6 談判的技巧
3.6.1 不同性格談判者的應對技巧
3.6.2 從動作、表情中觀察對方心理
3.6.3 利用對方成員矛盾
3.6.4 四兩撥千斤的技巧
案例：現代商城的招商談判計劃、商場客戶索賠的談判
4 商業項目管理中的溝通技巧
4.1 招商中的溝通的技巧：外部溝通
4.1.1 快速拉近彼此的距離
4.1.2 問得巧，答得妙
4.1.3 溝通中要控制你自己
4.1.4 化解誤會
4.1.5 建立信任更關鍵
4.1.6 維護關系最重要
4.1.7 與不同職務客戶的溝通技巧
4.1.8 客戶的察顏觀色技巧
4.2 與業主溝通的技巧
4.2.1 獲得業主充分信任與支持
4.2.2 項目運營模式的溝通
4.2.3 共同發展的溝通
4.3 與客戶溝通的技巧
4.3.1 聆聽客戶需求與事實
4.3.2 客戶情緒安撫
4.3.3 建立同理心
4.3.4 客戶問題的處理與安慰
4.4 與商家溝通的技巧
4.4.1 與商家溝通三要與三不要
4.4.2 商家需求與現狀的分析
4.4.3 給予商家幫助與支持
4.5 案例：業主要求提高租金的溝通與談判
5 不同客戶的談判策略
5.1 客戶觀念梳理
5.1.1 客戶對我們的認識是什么
5.1.2 如何變轉和梳理
5.2 不同客戶自我價值認知
5.2.1 品牌主力店的自大
5.2.2 次主力店的盲從
5.2.3 普通商戶的無助
5.3 談判的策略
5.3.1 建立融洽信賴的關系
5.3.2 詢問技巧
5.3.3 傾聽技巧
5.3.4 要求合理化
5.3.5 妥協和讓步
5.3.6 處理停滯
5.3.7 談判中的”不”
練習：與國美電器談判
練習：與星巴克談判
李豪老師
實戰派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰略與開發模式創新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監、市上地產集團營銷總監和投資總監
李老師24年房地產企業從業經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉建設部政策研究中心、中國房地產營銷協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業政策研究與解讀；房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業地產、產業地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗，和實戰投資經驗，是一位非常注得實戰的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區域市場成為當地銷冠。
【操盤】
商業項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業廣場、浙江玉環新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養項目：
杭州順化養老中心、南通小洋山康養基地、蕪湖臥龍新湖康養基地……
【教學】
在實戰基礎上開發一系列創新營銷和地產實戰性課程，通過對各地產項目和企業的培訓實施和現場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現項目現場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統優化；
授課風格
√ 幽默、實戰；從授課房企或學員實際情況出發，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸福基業、佳兆業地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創意園——項目規劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
課綱下載.doc
