課程背景：
根據統計，一個項目，如果得不到高層客戶或者關鍵決策者的支持，丟單的可能性為70%，銷售常說，高層關系不好做，和高層客戶聊不到一起去，天然對高層客戶有畏難情緒等
總之，銷售人員因為對銷售的基本規律把握不清晰，導致銷售人員在面對客戶時候，無法真正理解客戶，引導客戶。
使銷售項目往有利于成功的方向前進，同時銷售人員只能拿下中低層客戶，不能真正把握高層客戶，缺乏對高層客戶的工作規律，對成功人士的個性特征的認識，無法長期經營客戶關系。
課程收益：
● 從大客戶銷售基本規律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態和需求特點
● 基于心理學，從人性規律入手，把握高層客戶的心理狀態
● 從高層客戶的業務場景入手，學習與高層客戶相處的技巧
● 課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人員具備長期經營高層客戶關系的能力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：需要與客戶進行面對面溝通的銷售高級經理，客戶經理，售前售中支持
課程方式：視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評；
課前要求：請企業準備課堂案例；小班教學，每班人數控制在40人以內。
課程大綱
故事導入：給貓的脖子掛鈴鐺——客戶關系突破的悖論
第一講：高層客戶公關概念篇
1. 時刻準備著，客戶不喜歡無知的銷售
2. 把客戶關系“做到家”
3. 兩權相害取其輕——左手匕首
4. 兩權相利取其重——右手鉆石
第二講：高層客戶公關的知識結構
一、高層客戶的公關課外作業
1. 你能說出最近幾天的新聞聯播的時政要聞嗎？
2. 你能對客戶行業過去的演變、未來的趨勢有自己的評價和見解嗎？
3. 你能“客觀公允”的評價本公司與友商的諸多異同嗎？
4. 你能講幾個有客戶有關行業的案例嗎？
5. 設計一個客戶感興趣，你“恰好”擅長的話題
第三講：高層客戶角色圖譜
一、項目型銷售運作中的角色分類
1. 如何判斷項目最終決策影響人（EB）
2. 如何判斷項目應用選型者（UB）
3. 如何判斷項目技術選型者（TB）
4. 明確項目教練（Coach）發展對象及目標
二、結構化認知四類角色及九種影響力（四角九力）
1. EB分類（E-DB最終決策者、E-PB建議決策者）
2. UB分類（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
3. TB分類（T-CB標準把關人、T-FB預算把關人、T-AB流程把關人）
4. Coach分類（C-CO指導教練、C-CA內部倡導者）
第四講：高層客戶性格圖譜
一、客戶風格識別（四分法）
1. 控制型客戶（老虎型）的識別及應對方法
2. 開拓型客戶（孔雀型）的識別及應對方法
3. 分析型客戶（貓頭鷹型）的識別及應對方法
4. 促進型客戶（考拉型）的識別及應對方法
二、客戶溝通風格識別（三分法）
1. 感覺型客戶的識別及應對方法
2. 視覺型客戶的識別及應對方法
3. 聽覺型客戶的識別及應對方法
第五講：高層客戶決策循環與客戶訴求分析
一、客戶決策循環概述
1. 滿意階段
2. 認識階段
3. 立項階段
4. 制定標準階段
5. 評價階段
6. 調查階段
7. 選擇階段
8. 再評估階段
二、客戶決策循環與銷售工作循環
1. 滿意——調研階段
2. 認識——分析階段
3. 立項——確認階段
4. 制定標準——探尋階段
5. 評價——細化階段
6. 調查——解決階段
7. 選擇——收場階段
8. 再評價——維護階段
三、銷售循環流程與工作模板
第六講：高層客戶公關的業務場景實戰訓練
1. 高層客戶公關場景1——接觸
2. 高層客戶公關場景2——會談
3. 高層客戶公關場景3——宴請
4. 高層客戶公關場景4——參觀
5. 高層客戶公關場景5——交流
6．高層客戶公關場景6——出游
7．高層客戶公關場景7——持續接觸
8．高層客戶公關場景9——送禮
9. 冰點高層客戶公關場景——破冰
第七講：應用篇——高層客戶關系管理方法與工具
一、客戶關系目標設定
1. 客戶關系的兩個維度十個級別
2. 根絕客戶關系策略制定客戶關系公關目標
二、客戶關系分級管理
1. 工作關系的客戶
2. 私人關系的客戶
3. 項目信息提供源
4. 客戶內線
三、重點客戶關系漁網圖
1. 重點客戶關系漁網圖分析法
2. 八個分析途徑的確定
3. 漁網圖的層級排序
四、重點客戶關系建檔方法和模板
1. 重點客戶建檔模板
2. 模板應用案例
譚宏川老師（Samuel Tan）專業化銷售技術提升專家
銷售羅盤©SLT認證導師
信任五環©CLT認證導師
營銷規劃©PLT認證導師
日本產業訓練MTP©認證
美國培訓協會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認證講師
曾任：華為公司 客戶群總監
曾任：烽火集團 戰略與市場部賦能經理
擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車，東風南方
工作經歷：
華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰經驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區內格局性的電信網絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網優、網改、擴容、新建項目，實現難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經驗。
烽火通信營銷體系培訓實戰，負責全球客戶經理營銷能力提升，為公司輸送專業的銷售業務骨干和銷售管理人才。導入開發《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷售部，行網銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業核心業務，貫穿業務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。
授課風格：
■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發參訓者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
■ 行動學習：講授+案例+實戰+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。
主講課程：
1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關技巧》
5.《贏在行動——客戶關系規劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》
課綱下載.doc
