課程背景：
近年來，銀保市場銷售模式和產品結構不斷轉變，尤其自2018年銀保監會合并以來，更是加大了對于保險公司的監管力度。在多次會議上強調“保險姓保”，要求保險銷售回歸保險的本源，重點強調各家公司產品設計要突出保險的保障功能，弱化了投資收益功能。這樣的政策改革不僅僅對保險公司是一大挑戰，對于需要龐大中收的銀行也說也是非常嚴峻的考驗。過往銀行理財經理在完成保險中收時往往會選擇銷售簡單的躉交產品或者類期交產品，對于長期的保障型期交產品銷售從心里產生抗拒。覺得期交銷售耗費時間多，客戶接受度低，銷售難度大。然而事實是銀行理財經理并沒有真正了解保險產品的特點和功用，也不了解期交產品的銷售流程和方式，所以才對期交銷售有恐懼。
同時，對于銀行管理層來說，也希望能夠全面提升理財經理的銷售能力來應對銀行各項銷售指標，在同業競爭中脫穎而出。期交保險的銷售是金融產品中難度最高的，如果能夠銷售好期交保險，那么銷售其他理財產品就更加可以得心應手。因此銀行也需要通過期交保險的銷售來提升整個理財經理隊伍的銷售能力。
課程收益：
● 讓學員了解保險的本質，期交保險產品到底對于客戶有什么作用，從專業的角度剖析銀保產品的種類及其作用，讓理財經理明白銷售保險不是賣收益，而且為客戶提供保險保障，解決客戶的各類風險問題。從根本上樹立理財經理正確的保險銷售觀念。
● 讓學員能夠了解專業化期交銷售的全流程內容， 與產品推介形成強烈對比，改變以往的簡單銷售模式，向專業化銷售轉型，提升學員的專業銷售能力。
● 通過對各銷售環節的細分，拆解每個營銷動作的關鍵點，匹配產品話術，幫助學員在學習過后有效地運用于實踐工作中，真正做到學以致用。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財經理
課程方式：講授+互動討論+情景演練+案例話術呈現
課程大綱
第一講：走進保險
一、什么是風險
1. 風險的定義
2. 風險的特征
1）風險的不確定性
2）風險的客觀性
3）風險的可測定性
4）風險的損害性
二、人壽保險中對應的風險種類
1. 健康風險
1）環境的污染
2）食品安全問題
3）不良的生活習慣
4）高強度的工作壓力
小組討論：舉例身邊遇到的健康風險
2. 養老風險
1）人口老齡化
2）社保替代率不足
3）平均壽命的延長
4）財富積累的困難
小組討論：對中國養老趨勢的看法
3. 死亡風險
1）收入損失
2）債務糾紛
4. 財富損失風險
1）婚姻風險
2）繼承風險
3）企業經營風險
4）債務風險
三、銀保期交產品種類及其對風險防范的功能介紹
1. 重疾險
1）重疾險的分類
a按保障種類分
b按保障期限分
2）重疾險的優勢
a確癥即賠付，無需墊資
b確癥后可免交后期保費
c購買之日起即刻享有保險保障
3）重疾險適合的人群分析
4）重疾險購買額度建議
2. 年金險
1）年金險的分類
a按領取方式分
b按領取時間分
2）年金險對客戶的作用
a可規劃為養老金、教育金等需按期領取的資金
b對企業主來說做到家企資產隔離，規避債務風險
c父母對子女的生前贈與和人生規劃，避免婚姻風險及財富的外流
3. 終身壽險
1）保障客戶生命安全，體現人生價值
2）凸顯保險保障功能及杠桿效應
3）規避客戶債務和稅收風險
4. 分紅險
1）現金分紅
2）增額分紅
5. 萬能險
1）結算利率解讀
2）萬能賬戶分類
四、保單架構分析
1. 保單架構關系人身份解讀
1）投保人
2）被保險人
3）受益人
2. 保單架構設計分析
1）投被保險人為同一人
2）投被保險人非同一人
第二講：銀行存量客戶的電話邀約
一、撥打前準備
1. 客戶資料分析
1）客戶目前在銀行所購買理財產品的情況
2）客戶在銀行的資金情況
3）尋找客戶感興趣的話題切入點
2. 自我準備及物料準備
1）自我準備：練習、心態、表情
2）物料準備：客戶資料、安靜的環境、紙筆
3. 明確電話約訪的根本目的
4. 電話約訪撥出最佳時段
二、呼出三部曲
1. 開場白
1）開場白遇到客戶本能拒絕如何處理
2）避開客戶拒絕的“觸發點”
3）開場“黃金十秒”話術
2. 致電內容設計——給客戶一個無法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災
3）動之以情
4）曉之以理
案例+話術展示：沙龍活動、理財到期、節日活動、貴賓服務
3. 敲定時間
1）多使用封閉式提問
2）控制通話時長，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售
三、異議處理
1. 推脫型客戶異議處理
2. 抱怨型客戶異議處理
3. 無意向型客戶異議處理
4. 排斥型客戶異議處理
針對以上四類客戶分析表現形式，應對策略和話術展示
第三講：銀保期交產品專業化銷售——完美接觸
視頻分析：影片《全民情敵》片段欣賞
一、接觸的定義和目的
1. 接觸的定義
2. 接觸的目標
1）建立信任，拉近與客戶的距離
2）收集資料，為挖掘客戶需求做準備
二、接觸的技巧
1. 接觸的關鍵點
1）開口是金
2）創建良好關系
3）消費心理/行為
4）發掘提問點
2. 寒暄
1）寒暄的內容
2）寒暄的作用
3）寒暄的要點——問、聽、說
4）寒暄的注意事項
3. 贊美
1）贊美的內容
2）贊美的要點
3）贊美的注意事項
4. 消費心理/行為學分析
現場演練互動：找到同伴的10個贊美點
話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例
第四講：銀保期交產品專業化銷售——探尋需求
一、探尋需求的重要性
案例分析：《老太太買李子》案例導入分析，引出探尋需求的重要性
二、客戶需求分類
互動提問：歸納客戶購買保險的需求
三、探尋需求的核心技巧——有效提問
1. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優缺點
2. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優缺點
3. SPIN提問技巧
1）問現狀——客戶的現狀和事實
2）問感受——客戶對問題產生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例
討論發表：結合行內在售的一款保險產品，寫出SPIN提問話術
第五講：銀保期交產品專業化銷售——方案呈現
一、方案呈現的核心
1. 客戶想要的正是我能給的
2. 方案呈現的方式
1）計劃書
2）宣傳頁
3）策劃案
二、方案呈現的方法——FABE法則
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效
話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例
討論發表：結合行內在售的一款保險產品，寫出FABE介紹話術
第六講：銀保期交產品專業化銷售——有效促成
一、促成的定義和流程
二、促成的時機把握分析
1. 沉默不語時
2. 猶豫不決時
3. 表示贊同時
4. 詢問細節時
三、促成的方法及操作注意點
1. 二擇一法
2. 風險分析法
3. 利益驅動法
4. 最低成交法
5. 注意事項
話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例
第七講：銀保期交產品專業化銷售——異議處理
一、分析在銷售流程的各個環節產生異議的原因
1. 接觸環節關鍵詞——信任
2. 探尋需求環節關鍵詞——精準
3. 方案呈現環節關鍵詞——匹配
4. 促成環節關鍵詞——適時、反復
總結：如果結果出現問題，一定是過程出了問題
二、正確看待異議處理的心態
1. 提出異議是客戶的本能反應
2. 沒有異議就沒有銷售的成交
3. 異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由
三、處理異議問題的方法和流程
1. 異議處理的流程
1）流程模型介紹
2）注意點：傾聽比雄辯更重要
2. 異議處理的方法
話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例
情景演練：學員分組進行兩兩演練，并抽取學員進行現場展示，講師進行點評。
沈潔老師 保險營銷實戰專家
12年的保險銷售實戰經驗
銀行保險項目操盤專家
保險沙龍指導顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險金信托華東區授權顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓經理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務經理
擅長領域：期交銷售、年金險、保險項目運作、重疾險、法商……
沈老師具有12年的保險銷售實戰經驗，對大額年金保險銷售、健康險銷售、銀行人員全面保險銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運作等方面具有豐富的理論研究以及實戰經驗,曾先后為太平人壽、中信保誠人壽、信泰人壽等20多家保險公司及工商銀行、農業銀行、中國銀行等各大銀行主講理財沙龍，累計場次超500場，助力企業有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認可和贊賞。
實戰經驗：
▲ 任職陽光人壽期間，負責銀行客戶的產品推廣，并為銷售人員進行系統化的銷售技能提升的培訓，取得了有效的成績，獲得客戶的一致好評。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業化的期交銷售訓練營，對銀行銷售流程進行系統化的培訓，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯動營銷的期交銷售，14天內產能提升57%，創下當月期交保費全國排名第二的佳績。
● 曾為無錫工行進行新產品上市推廣沙龍，現場簽單率達95%
● 曾為江蘇省郵儲銀行全省的網點主任進行產品銷售專業化培訓，使得主打產品在郵政渠道的產品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負責分公司的精準營銷項目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業績呈直線增長。
● 曾主導策劃并推動分公司300余場精準營銷項目，其中招行、浦發等股份制銀行場均保費達50萬，助力分公司同期業務環比提升超30%，實現保費過億。
● 曾主導太平人壽四川雅安支分公司精準營銷項目，僅用7天，使得當地件均保費從5000元提升至20000元，并助力沙龍現場成交20萬大單，創下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠人壽期間，負責公司以及銀行客戶的活動方案設計，并成功實施，同時，作為一名培訓經理，對客戶進行專業化的銀行銷售技巧輔導，有效的助力客戶提高簽單率，從而達到業績的提升。
● 曾主導開門紅活動，創下當年開門紅保費達1000萬的成績。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財富中心提供高端客戶陪訪及保險方案定制工作，輔導銀行理財經理成功開拓大單累計超過3000萬，單件最大單年交600萬。
部分返聘案例：
● 曾為陽光人壽進行內部《壽險的意義和功用》、《重疾險銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓，累計65期。
● 曾為太平人壽進行內部《壽險的意義和功用》、《期交專業化銷售流程》、《結合養老社區談高端養老年金規劃》等課程的培訓，累計60期。
● 曾為中信保誠人壽進行內部《保險金信托運作原理及案例實操》、《重疾險銷售理念》、《高效能項目運作解析》等課程的培訓，累計20期。
● 曾為信泰人壽進行《年金險銷售技能提升》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進行《保險金信托運作原理》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為英大人壽進行《高效能項目運作解析》課程的培訓，返聘3期。
● 曾為招商銀行進行《高端客戶資產傳承規劃》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為中信銀行進行《期交專業化銷售流程》課程的培訓，返聘5期。
● 曾為建設銀行進行《從法商、稅商談高客營銷》課程的培訓，返聘4期。
● 曾為農業銀行進行《精品沙龍運作流程》課程的培訓，返聘2期。
……
主講課程：
《個險沙龍運作實操解析》
《安稅無憂——高凈值客戶稅務籌劃》
《銀保期交產品銷售技能強化》
《重疾不重，銷售有術》
《渠道經理業務提升》
《銀保督訓》
《從營銷心理學看養老年金銷售》
《高凈值客戶養老規劃與傳承》
授課風格：
● 語言表達邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結合多年一線經驗講授實戰案例分析，擅長通過案例闡述觀點，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對銀行和保險公司的內訓能直擊營銷關鍵點，培訓內容接地氣，聽完后可落地可復制，操作性強。
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